当前的医药零售连锁企业一般都有自己的信息化系统，但大都停留在进销存的核算层面。只有少数企业能够利用信息化工具，实现品类的规划、分析。但能够利用信息化工具，实现企业的品类控制管理、顾客管理、资金管理、绩效预算管理就少有企业了。连锁企业品类管理软件不仅需要灵活、完善的数据分析系统，更需要异常分析模型和完善的绩效考核体系。数据分析系统可以帮助企业从海量数据内找出规律、发现问题、判断企业策略方向的正确与否,企业有问题不可怕，可怕的是管理层发现不了问题，这就需要软件在每个环节建立异常分析模型，例如怎么发现厂家的“暗促”？这些都可以通过设置分析模型实现的。绩效考核是实现企业策略方向的重要保障，企业的每个人员都应该有一定的考核参数，特别是采购人员、销售人员的贡献分析是企业必须具备的考核体系。

    品类管理的目的是“提升销售额、提升毛利额”，医药零售行业有自己的行业特性，药师与营业员推荐的药品占销售的比重一般大于 50% ，对于连锁企业来讲，门店的类型（旗舰店、商圈店、社区店、医院店、乡镇店、专业店等）、规模等因素决定着 sku 组合的不同，所以我们在制定品类管理策略的时候，统计分析每个小类的具体状态，是判断每个门店品类结构是否合理的重要手段。一般连锁企业拥有 6000-8000 左右的品规，但是占销售额和毛利额贡献度 80% 的品规数也就 1200 个品规左右，所以企业在规划“杠铃的两端（聚客类商品、高毛利商品）商品”的时候，需要跟据动态的销售状态分析判断企业的品类规划是否正确，如图的SKU静态组合与动态组合的比较分析:

    其实商品的分类有很多种，例如按功效分类、按毛利率高低分类、按价格带分类、按主推力度分类、按敏感度分类、按促销力度分类、按考核力度分类、按付款方式分类等等。每一种分类方法可能就会带来一个分析方向，但这些指标更多的是需要交叉分析方能发现问题。例如：功效与价格带的交叉分析是企业引进新品、调整品种结构的重要依据；按功效与主推力度的交叉分析是制定绩效考核体系的重要依据。 

     一个医药零售连锁企业要创造品牌，必须给顾客展现一个“品种全、价格低、服务好”的良好形象。所谓的“品种全”就是顾客熟知的商品基本备齐，同时要针对不同的顾客群体有不同价格带的商品相适应。这样我们就要分析每一个小类的“价格带商品”对顾客的购买影响，为我们的新品引进以及定价策略提供依据。 

    但是“品种全”又会带来另外一个风险 -- “库存积压”。所以保证缺货损失最少的情况下，提升库存的周转率，降低资金占用，减少过期损失是库存管理的重要方面。连锁门店不仅需要根据配送周期、畅销滞销属性确定每个商品的库存上下限、批次请货量，同时还需要我们及时地关注每个商品的“畅销滞销状态”。通过商品的畅销滞销分析，检验品类策略的执行结果，为调整库存结构、调整营销策略提供依据。
 
    所谓的“价格低”的形象，是通过顾客熟知的“品牌类商品”，以比较低的价格吸引客流。但是哪些商品应该作为企业的“敏感商品”呢？ 这就需要通过商品的贡献分析，把那些“销量适中、利润贡献度低”的商品挑选出来，同时利用日环比分析，检查敏感商品的带动效果，不断修正调整价格促销策略。 

    提升企业的盈利能力，首先就要提升企业的“毛利率”。作为连锁企业，快速复制是其特征，但是随着连锁门店的增多，企业的管理难度远远大于单体门店, 对于一个运营稳定的连锁企业，品类管理策略则更多的是考虑如何实现商品的集中度，这是提升单品盈利能力的重要途径，也是厂商合作的重要基础，更是企业降低管理成本的重要手段，连锁药房商品集中度的意义，既包括商品销售的集中，也包括经营品项的集中，二者其实是一致的，商品销售的集中，是我们期望达到的目的，而商品品项规划的集中则是达成这一目标的重要途径。在一些连锁企业，不同门店商品销售的差异性较大，企业的人员往往会同意这是因为商圈的需求各不相同，却会忽略新店商品规划不够集中带来的影响, 事实上，商圈的不同对商品差异化的影响更多的是会体现在不同类别商品组合（品项占比）的差异化上，而同一地区销售者对单品不同的消费习惯很大一个原因是由店内最初的商品规划以及店员的销售习惯所引致的, 一般零售连锁的商品重合度管理规划时，会根据连锁门店的类型（例如：商圈店、社区店、医院店、药妆店、乡镇店；每一个类型再分大、中、小）设置标准商品线，根据企业经营策略建立工作流程和规范，例如建立新品引进及旧品淘汰、商品线定位、新店铺货等工作的标准及规范，控制操作过程，最终达成更佳的综合指标,门店根据各自的标准商品线，安排自己的品类结构，同时利用品种销售分布分析每个品种在每个门店的运营状态，利用比较分析发现门店的问题, 而这些都需要数据分析系统来实现。 

    为了保证品类策略的很好执行，一般企业都制定了严格绩效考核体系。分析系统可以针对每个岗位的人员制定考核指标，例如考核采购人员的新品引进个数，主推新品引进个数、采购比数、滚动付款率、销售存货比率、销售额贡献、毛利额贡献、配送满足率、在库 90 天以上品种个数、在库 90 天资金占用等等。 

    促销可以增加客流量、提升客单价、引导消费导向。促销种类有很多种：价格促销、买赠促销、金额满足式促销、优惠券促销、特殊人群式促销、特殊时段促销等等。
     
    客流量的增减比较、客单价的增减比较、销售额的增减比较、毛利额的增减比较、促销频率的间隔比较等是判断促销有效性的重要环节，只有通过这些分析，我们才 能判断出哪个品类、哪个价格带的商品、哪个客单价区间的顾客、哪个时间段适合什么方式的促销，从而为企业制定促销计划提供依据。 

    现在几乎每个企业都在实行会员管理，但多数停留在打折、积分返利的基本应用上。其实企业可以通过会员的活动习惯、购买力、年龄结构、性别结构、疾病结构等分析出很多有价值的数据。例如：通过分析会员的销售占比，可以判断出顾客群体的流动性，为促销方式提供依据；通过会员的客单价、品单价，判断顾客群体的购买力，为新品引进的价格带 区间、金额促销的额度提供依据；分析会员的疾病结构，为厂家促销活动提供依据；通过会员的购买频次，分析会员的稳定度；通过交叉分析会员年龄、男女等结 构，为促销方式提供依据等等。