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促销分析之:如何提高客单价
作者:保文 来源:瑞商网 (2009-09-18)
标签:促销分析 管理 客单价 销售额 

点击这里进入视频演示>>

作为药店来说,提高门店销售额的途径,无非是两种:提高客流量(购买频次);提高客单价
如何提高客流量,笔者另有专文论述。

提高客单价的普遍方法,是做关联营销。关联营销是一个相当重要的营销方法,药店经营者应高度重视。
除关联营销外,还有没有其它提高客单价的方法呢?

本文介绍一种借助数据分析系统的分析方法,通过对历史经营数据的分析,来寻找提高客单价的办法。
下面的分析过程采用瑞商网(www.ruisy.com.cn)上的在线药店经营分析系统的数据,按缺省方式登录,门店1的数据。

图1是该药店2007年的客单价


图1:2007年客单价


 可以看到,2007年平均客单价是28.89。有没有提高的空间呢?
先看一下各品类的情况(图2,各品类的客单价,带比重)。
 


图2:各品类客单价及比重


 可以看到,除了保健食品和中药饮片外,其它品类都比平均客单价低。继续将对应的销售额等指标放在一起来看(图3:各品类销售额客单价及比重)。
 


图3:各品类销售额客单价及比重


 从图3可看到,保健食品、中药饮片销售占比分别为8.63%和5.94%。而销售占比达到30%的西药,平均客单价为19.62,为平均客单价的67.9%。
 从制定促销活动来说,如果结合顾客分析,保健食品还有促销的空间,则可针对保健食品这个大类来考虑,尽量提高保健食品的销售占比,从而可以提高平均客单价
 进到保健食品的中分类,看看客单价的情况(图4,保健食品中分类,按销售额从大到小排列):
 

 
图4:保健食品中分类销售额客单价


 可以看到,排名前五位的中品类,客单价都不错,因此,都可以作为促销品类来考虑。
 但是,保健食品有没有促销空间呢?
 这一点,我们要结合客流量增长率来看:(图5:分品类客流量增长率,按季度同比)
 


图5:分品类客流量增长率,分季度同比


 可以看到,保健食品同比有相当不错的增长,应该是一个还有增长潜力的品类,值得深挖。
 如果还不放心,可以看看它的客流量变化曲线:
 


图6:保健食品2006.1-2007.12月客流量变化曲线


可以看到,保健食品在两年内,客流量有一条不错的增长曲线。
 至此,基本可以得出结论,我们可以围绕保健食品来开展促销活动,进一步提高保健食品的销售,从而提升平均客单价
 
注:由于篇幅关系,本文只是简单地介绍了一种分析思路,实际分析时,当然不能只从这一个角度来看,而应该从更多的角度来分析。

 (本文是瑞商网原创文章 作者:保文 编辑:小毛 欢迎各种媒体转载 转载请注明出处)

 

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