【瑞商语录】
    药店店员培训是大势所趋，你可能经常听到有人抱怨培训没效果、劳民伤财，然而你却很少听到有人发问：为什么培训没效果？我的问题出在哪里？怎样才能做到有效的店员培训？我能告诉你的只有：想要高效培训，首先你需要摆正态度，理清下面这三个问题。

    传统的培训形式无外乎三种：培训部自己培训专业知识、外邀第三方专业机构培训、厂家培训产品知识。传统培训内容无外乎三种：药学服务专业知识、营销技巧、厂家产品知识。传统培训职能分工基本无明确专岗专人。

    结论：药店投入多，店员抱怨多，培训无效果。

    一、培训为什么要在企业内部构建项目小组？

    传统的培训已不能适应药店的发展需求，“瑞学•药店店员培训”项目恰好弥补了传统培训的弊端。

    ★不仅是店员学习的工具，也是管理层追踪、检核、评价员工的学习平台。

    ★可以随时查看店员学习状态，也可以通过数据分析店员学习过程及成果。

    ★精准管控每家门店、每个店员的每个品类、单品的学习情况，及实际销售指标的变化。

    这些不单单是培训部关心的，因此必须在药店内部由培训部、商品部、采购部共同配合形成“瑞学项目组”。正因如此，与瑞商网合作加入“瑞学•药店店员培训项目”的药店必须符合上述条件，培训项目方可正式推动。

    瑞商网建议：药店培训一定是药店一把手牵头，核心部门共同参与！药店培训必须要在药店内部构建“项目组”！

    二、店员培训为什么要由门管部主导？

    大家过往对培训的认识是：店员培训就是培训部的主要职责。

    但瑞商网认为：培训的最终目的是为提升店员的销售业绩。而在药店的管理架构中，门管部对门店及店员具有最为直接的管理权。因此必须由门管部作为主导，培训部仅为辅助部门！

    三、核心管理部门在店员培训中的职能是什么？

    门管部：门管部在日常门店运营管理中扮演着重要的角色：门店运营督导、店务标准执行、经营管理指标分解、店长工作检核等工作。除此之外，门管部在店员培训中还有2项工作：

    ① 门管部应作为产品知识学习的第一推动者！

    店员在终端通过销售产品，为药店创造效益。因此，推动产品知识学习对于药店产品动销、业绩的提升有显著的效果。产品知识学习中应与绩效考核挂钩，设定学习目标（瑞学系统—产品知识版块包含：重点商品、推荐厂家、滞销商品、新增商品、疗程商品、关注商品），并要求店员积极参与学习与考试（瑞学系统—产品知识版块，店员学习的是自身不动销的产品知识），并用数据追踪及检核产品知识的培训效果。

    ② 针对店员月度专业知识学习向培训部提出需求。

    诸如秋季即将到来，店员须在8月学习腹泻专业知识；门店10月即将进行的大型滋补类产品促销，店员需要在9月学习滋补专业知识等。同时依据客单价、客品数等数据甄别出销售业绩差的员工，形成受训员工名单，精准定位地对店员技能短板进行培训，而不是过往所有店员都统一学习一样的专业知识。

    商品部：商品部在药店运营管理中扮演着“大脑”的角色。

    药品这种特殊的商品，在药店的经营中顺理成章地成为了主角。然而，有限的货架空间、成千上万种不同品规、价格带、毛利空间的商品，到底哪些成为药店吸客类品种？哪些又是高毛品种？……商品部完成着对这些商品的品类定位、分类、梳理重点品种目录及动态管理，规划商品线和商品结构这些工作。大量繁杂的商品信息如何有效地传递给店员？这就要求在店员培训中，商品部需要将自家完善的商品资料：包含疗程话术、用法用量、注意事项、关联案例，上传到瑞学•药店店员培训系统，从而帮助店员最快最好地熟悉、学习、销售产品。

    培训部：培训部主旨工作就是推动店员学习专业知识，并定期检核店员专业知识的学习成果。诸如考试率、考试成绩是否达标？对于不考试、成绩不达标的店员后续怎么推动他们培训？能否设计更好的培训机制鼓励店员主动学习，并通过学习考核挖掘、培养自己的内训师或储备人才？

    采购部：通过数据分析帮助药店采购部了解药企在门店的铺货、动销。从而帮助药店挖掘出对药店支持力度最大的厂家：厂家为药店提供有价值的产品知识资料、品类研究资料，在药店开展以培训为主体的各种竞赛激励活动。

    编辑小结

    “数据+培训”的思路及培训体系的构建也许和药店传统培训形成巨大的冲突。没有数据的意识、没有体系构建的支撑，更不要提及好的方法，当然也就不能有好的习惯。但是在瑞商网带教的客户中，已经有200家连锁药店践行“数据+培训”的新型培训方式。其中不乏显著效果的案例。既然传统培训已经为药店带来的很多的禁锢，不妨大胆实践。

    记住：一把手的思想决定了企业的发展方向，只有一把手先接受并认同，才能带领核心管理部门推进培训工作。