如果说，商品是连锁药店生存的基础，那么重点品种就是连锁药店发展的重中之重。但瑞商网在为连锁药店进行数据诊断的过程中却发现，中小连锁上至老总下到门店店长，对重点品种的关注要少很多。

    近期，某家拥有20家门店，年销售额达4,000万的连锁销售额大幅下降，连锁老总心急如焚，主动找到瑞商网寻求帮助。交流中，瑞商网数据分析师发现，该连锁老总从来没有关注过重点品种。

    【小贴士】瑞商网定义，根据普遍适用的二八法则，为企业带来80%效益的商品应该占总品种数的20%。而这20%的商品，就是我们需要重点关注的对象，也就是所谓的重点品种。

    瑞商网数据分析师为连锁老总详细的讲解了门店重点品种的管理流程，但一个月后发现，在推动该连锁做工作时，依旧存在四大难题：

    · 商品部——商品目录制定难

    · 采购部——品种引进难

    · 门管部——门店铺货难

    · 门店店员——销售难

    以上四大难题相信不少中小连锁都会或多或少的遇到，难道重点品种落地真的这么难吗？其实，重点品种管理的过程不仅仅要依托理论体系，更重要的是商品部、采购部、门管部、门店店员各司其职，严格用数据要求、检核工作。瑞商网结合十余年500家连锁的带教经验，建议各部门及人员应遵循以下重点品种管理流程：

    商品部：以销售额、毛利率、客流量和销售数量四个指标为考核标准，综合判断品种对于企业的贡献，以此梳理出重点品种。在梳理的过程中，各项指标占比情况需视连锁自身发展需要而定。瑞商网建议重点商品目录应每季度进行微调，对于不经营的品种要及时替换增补，还要进行季节性调整。

    采购部：严格按照商品部梳理出的商品目录进行引进，特殊原因下可进行商品替换，但至少要保证重点品种的备货，尽量避免门店出现断货/瞬时断货。瑞商网建议，重点品种请配达成率应大于98%，缺货率应小于2%。

    门管部：保证公司在营重点品种在门店的铺货达到95%（其余5%可用作门店自行调整；当重点品种在门店的销量不如非重点品种高，则没有必要补充），并设计重点品种陈列的店谱、柜谱、架谱。在符合GSP要求的前提下品牌药和高毛品种要关联陈列，高中低价格带商品要均衡陈列。除此之外，门管部还应该关注门店中重点品种的动销，并进行考核。瑞商网建议，门店重点品种的动销率应大于95%，销售额占比应达到中西成药的65%以上。

    门店店员：扭转对重点品种的错误认知。公司的重点品种以“品牌药”为主，但门店店员普遍认为：品牌即低毛利，因此在销售环节抗拒。公司应该帮助店员养成对于重点品种，特别是品牌药的正确认知，发挥品牌药的吸客性作用，同时加强关联和疗程的训练，提升客单价，满足药店盈利、店员个人收益的问题。

小瑞结语

    连锁药店的商品种类日益繁多，面对不可胜数的商品，有的放矢的高效管理成为当务之急。因此，企业应该将有限的资源和精力重点投入到20%的重点品种身上，牢牢掌控此类品种带来的80%的销售贡献或毛利贡献。数据分析是连锁发展必备的能力，如何利用数据分析对重点品种进行精细化管理，将成为中小连锁的一大竞争力。