案例背景

    A连锁药店2月份根据整体经营数据显露的销售短板，制定了“提升客单价”的工作方向，并将工作内容分解为“商品关联组合”和“员工训练”，分别落实到商品部、运营部和各个门店。三个月后，瑞商网数据分析师在帮忙查验数据时，却发现客单价不仅没有提升，反而下降了。

    问题到底出在哪？

这些致命问题，存在于大多药店

    瑞商网数据分析师在具体研究商品和员工维度的数据后，发现A连锁开展的“商品关联组合”和“员工训练”工作，都有很大程度的打折。苦心经营后，品单价下降，员工的关联销售情况也没有提升。这些致命问题，同时存在于大多数药店，快来看看你家有没有中招！

    一、商品关联组合设计不合理

    ① 主品的选择不合理

    瑞商网在指导连锁的商品部设计商品关联组合时，一般会将客流量大的商品定义为“主品”。只有“主品”具备较强的吸客效应，才能真正带动“关联品”的销售。而A连锁设计的150个商品关联组合中，客流只有十位数的占比多达近1/3，这部分商品本身的销售情况不是很好，自然很难促进“关联品”销售的提升。

    ② 主品重复设计组合

    A连锁在设计“主品”+“关联品”时，相同“主品”设计了多个组合。这种组合给到门店后，会造成“多重陈列”，店员就同一“主品”无法区分哪个是重点主推；其实也在减少连锁商品管理组合的数量。

    ③ 关联品关联度不高

    商品部设计商品关联组合，一定会基于药理专业，但却很容易忽略一个重要指标——“关联率”。A连锁设计出的部分商品关联组合，三个月的销售数据显示，“主品”和“关联品”销售的“关联率”都只有0%。说明有些商品组合即使符合药理知识，但并不适合关联推荐。

    二、店员关联训练“自欺欺人”

    连锁运营部反馈，每个门店都在遵循时间节点，组织店员围绕商品设计的关联组合，开展“疾病及对应商品的知识问答”、“关联销售五步法”、“拿药训练”等。但是瑞商网分析师却直接指出，该连锁在“自欺欺人”。原来，门店在填报店员训练结果时，都选择了打满分，这与“员工销售情况没有改善”明显相悖。

    店员训练不到位，或者说没有将训练方法真正运用到门店的实际顾客接待场景中，动销自然提不起来，前面做的系列工作也都只是“泡沫”。

小瑞结语

    本文案例中，A连锁出现的诸多问题，追根溯源就是“商品规划”和“商品动销”不到位。瑞商网新品“瑞优·商品规划及动销综合服务项目”，帮助各位药店经营者，通过商品规划优化商品结构，开展店员训练促进商品动销。合作详询：183-1108-0670