当一款新品上市时，往往会面临着知名度不够、无法打开市场、销量上不去等问题，任凭店员怎么推销，顾客就是不愿意购买；同时，店员常常像无头苍蝇一样东一句西一句地推销，没摸清顾客的心思，也会导致顾客流失。

    那么，店员在推销新品时，应该如何针对顾客的想法而精准推销呢？下面这几种情况可供大家参考。

    1、顾客对于产品无感，即便在店员介绍产品卖点后，对新品也没有明确的概念。

    ※ 解决办法：感知产品事实

    对于绝大多数新品，店员的几句简单介绍并不能马上构建产品印象，导致顾客难以做出判断，所以要通过表现产品事实，让用户感知产品。

    比如同样是人工泪液，德国进口海露每毫升均价要比国产瑞珠贵7倍左右。同样作为无防腐剂设计，后者需要开封当日用完，用不完就会浪费，同时使用后还是会进入空气；然而，海露独特的“太空舱”设计，能自动隔绝外界空气，这样一描述，顾客马上就会对这个产品的“贵”有清晰认知。

    2、没试过新品，不知道安全性、有效性这些方面怎么样，对新品心中没底。

    ※ 解决办法：展示信任凭证

    这需要品牌给出权威背书，比如权威机构数据统计、专家背书、明星代言、CCTV广告等……这种背书就是为了将其他平台的权威形象转嫁到自家产品，让消费者信任感更强，决策更快。

    也可以通过老客户的口碑见证，告知顾客和他有类似需求的人有在尝试这个新品，这样能增加信任感，塑造新产品权威靠谱形象。

    3、有点心动，但因为多种原因纠结是否购买，或者购买哪一种。

    ※ 解决办法：制造出折中选项

    如果推荐一款较贵的新品时，顾客纠结买不买或者买哪种，不如再推荐一个更贵或者性价比低一些的产品，此时，顾客通常会退而求其次，选择相对便宜的或者说性价比更高的。即通过给顾客提供一个折中选项促使对方下单。

    4、顾客可能对新品没有确切的或者迫切的需求，所以购买意愿不强。

    ※ 解决办法：承诺改变现状

    要让顾客看到自己确实需要这个产品，主动提醒他们关注自己，让他们明白自身处于一个“不好/亚健康的状态”。

    面对电脑的上班族基本都需要叶黄素，然而很多药店销量却不高。推销时可以再三强调上班族护眼的必要性，承诺对眼睛的保护，当他们被唤起或被刺激一个不好的现状认知时，就会想改变这个现状。

    5、觉得不买也行，或者手上的老产品用着不错，不想换。

    ※ 解决办法：利用经验习得效应

    经验习得效应就是暗示对方“你要买贵的，因为你过去吃过亏，不想在同一个地方再摔倒一次”，提醒他回忆过往自己使用经历，比如现用药存在的一些不足，或者因为有需求但是不用药导致身体出现的不适等，导引他主动购买。

    6、觉得新品贵。

    ※ 解决办法：让用户关注重心从价格转移

    绝大多数人对价格是敏感的，一旦觉得贵就会放弃，这个时候我们可以把他对价格的关注转嫁到其他地方，比如：

    塑造内行形象——“你买贵的，因为你是内行，懂的人都会倾向购买”；

    打击动机——“你买贵的，因为那个便宜的不能帮你达到最好的效果”；

    利用群体——“你要买贵的，因为大家都在买”，这一点针对保健品很有效；

    转移归类——“你要买贵的，因为在这个品类中，这个价格并不贵，同时性价比高”；

    转移消费——“你要买贵的，跟一个健康的身体相比这不算贵”……

    店员在推销新品时首先不要害怕被拒绝，然后搞清顾客究竟是因为哪种原因而不愿下单，从而是选择不同的解决方案和话术，顺利有效地实现转化。