近期，瑞商网数据分析师研究了某带教连锁的30家试点门店的关联销售情况，得出了这样三组数据：

    ※ 自然销售下，月度开口进行关联推荐且成交的店员占比为10.46%
    ※ 瑞商网通过“瑞佳·全病程数据营销”对店员进行开口关联训练后，月度开口进行关联推荐且成交的店员占比提升为16.40%
    ※ 训练结束又过了一个月，在门店绩效要求下，月度开口进行关联推荐且成交的店员占比保持在15.24%

    对此，瑞商网总经理保文明确指出，以上数据绝非个例。在他走访到的连锁药店中，“90%的店员在自然销售下很少开口关联；而即使在剩下的10%的顾客关联推荐场景中，100个顾客里只有15%接受店员的关联推荐”。

为啥店员不愿意开口关联？

    对于这一现象，瑞商网在带教连锁中调研发现：一部分店员具备了关联的专业知识，但苦于没有销售技巧，给顾客进行关联推荐时，经常被拒绝，时间一长，便不愿意再开口；还有一部分店员自身专业知识不足，或是理论知识在脑海呈碎片化，不知道该如何使用，顾客购药时“有口难开”。以上原因都会导致店员从为了增收主动开口关联，到绩效强压痛苦关联。

为啥店员开口关联容易被顾客拒绝？

    瑞商网数据分析师走访连锁时，多次进行场景实验，证实了根源其实是店员被困在了“以产品为中心”的传统思维中。无论是新员工，还是老员工，单纯靠“背”产品说明书、关联组合来实现对产品卖点的快速记忆；加之工业代表在对店员进行培训时，也只是一味地强调“这个产品有多好”，致使店员养成了“先推品后介绍”的本能。这种方法很容易引发顾客反感，进而拒绝店员推荐。

如何训练店员会开口、巧关联、易成交？

    厘清了“90%的店员不会开口关联”的真相，连锁就应该从调整目前的店员培训方式着手进行改变。对此，瑞商网倡导，连锁药店可以借助“瑞佳·全病程数据营销”，训练店员会开口、巧关联、易成交！

    ※ 建立疾病知识体系

    “瑞佳·全病程数据营销”按照每个疾病，分别进行对应的顾客数据，研究梳理了“疾病知识树”。整合疾病相关内容，帮助合作企业的店员，在脑海中以疾病为单位，构建完整的知识体系。

    ※ 商品规划

    瑞商网按照“疾病知识树”，将为合作企业规划疾病商品的标准配置，并对比企业现状，帮助商品部、采购部合理进行商品的引进和汰换。

    ※ 商品组合营销

    瑞商网还将为合作企业提供商品的“关联、疗程、复购”组合营销方案，配合商品部、运营部在门店进行“提示卡”的陈列。在提醒店员组合销售的同时，对顾客形成心理暗示。

    ※ 店员学习训练及动销追踪

    通过“疾病知识问答”、“拿药训练”、“关联销售五步法”等瑞商网归纳总结的实用方法，将疾病专业内容融入实际顾客接待场景。经过一段时间的学习和训练，瑞商网将会统计店员“开口率”和“成交率”前后的月度变化情况；追溯不动销的原因，并依据连锁需求，提供门店/店员级的数据改善方案。