案例回顾

    某厂家为了达成主推A产品的销量任务，与合作的每家连锁药店都制定了完整的培训计划，并坚持开展门店贴柜培训。然而过了一段时间，厂家在瑞商网的帮助下，追踪、检核门店A产品动销情况数据时，却发现了这样一种怪象：培训次数越多、资历越老的店员，人均日均销量越低；反而接受培训少的新店员，人均日均销量越高。（见下图）

分析师观点

    瑞商网数据分析师借助“瑞海·药店大数据分析系统”，仔细查看了新老店员的销售明细数据，从三个方面解释了这一“怪象”产生的原因：

1. A产品本身特性

    A产品作为厂家多年主推品，无论是功效还是知名度，在同类产品中都遥遥领先，深受消费者的喜爱。多数消费者甚至在进店后会指名购买。但是，A产品的毛利率只有25%，在门店中属于一般品（瑞商网定义，20%≤毛利率<40%的商品为一般品）。因此，无论是从门店整体销售任务，还是店员收入来说，店员都是不愿意售卖A产品的。

    其次，由于A产品的顾客忠诚度高，基本无需店员过多推荐。因此A产品多数为门店自然销售，受新、老店员专业能力差异的影响不大。

2. 店员拦截替换

    基于A产品本身毛利偏低的特性，工作年限高，积累了一定经验的老员工，就会想尽办法，进行陈列拦截，或是在消费者指名购买的时候进行拦截替换。分析师随机抽调了其中一家连锁药店的数据，验证了门店确实存在着替换现象：

重合率=同时购买过产品A和产品B的会员数/购买产品A的会员数
统计时要求企业同时有这两个品种，并且销售两个品种的员工均属于同一工作年限

    如图所示，工作年限两年以上的员工，在接待购买过产品A和产品B的同一会员中，重合率明显高于其他年限员工。说明资历越高的店员更容易进行替换拦截。

    而新员工由于对货架、商品都不甚熟悉，在顾客指名购买时，满足顾客意愿的几率会更高。

3. 培训重点出错

    综合上述两点，该厂家目前的“一视同仁”的培训方式显然不合时宜。瑞商网数据分析师建议，该厂家在店员培训时，应重点区分新、老店员：

※ 新店员：帮助其熟悉货架和商品，能够在消费者指名购买时，第一时间且正确地找到商品（具体步骤可参考《瑞商网·拿药训练》）
※ 老店员：通过与高毛商品组合设计关联等方式，帮助其提升销售积极性。同时强化员工关联培训，避免拦截或替换

小|瑞|结|语

    无论是药店还是厂家，在日常开展工作的过程中，都会有遇到阻碍的时候。但是对于问题究竟出在哪，却很茫然。瑞商网“瑞海·药店大数据分析系统”，以门店真实销售数据为依托，帮助药店、厂家清晰发现问题、探寻原因，并给出解决的方向。如有需求，欢迎详询18311080670