初识存销比

    要改善库存周转率，首先需要根据存销比（周转天数）判断药店库存管理做得好不好。存销比=库存金额/销售金额（存销比=月末库存零售金额/月应收金额或者存销比=月末库存成本金额/月销售成本金额），通常按一个月的周期计算，叫月度存销比，但在某些特定时期也会计算季度存销比或年度存销比，本文我们提到的均指月度存销比。

举例说明

    A门店，月末库存成本金额是60万元，当月销售成本金额30万元，该店这个月度的存销比则是60/30=2。月度存销比可以理解为现有存货按照这个月的销售额可周转的月数，即可周转2个月，转换为周转天数便是60天。周转天数其实就是月存销比乘以30天，比如存销比是1.5，周转天数则是1.5乘以30天，等于45天。

行业参考值

    存销比指标可用来判断门店库存和配送中心库房库存是否合适，行业参考值如下：

    门店存销比控制在1.0-1.2比较合适（仅指中西成药），意味着周转天数是30天至36天。在一些周转特别快的大店，存销比可能只有0.5或0.8，从品类管理和门店管理的角度看，存销比过低说明该店备货量可能不足，会造成经常性断货，意味着该店日断货率高，除非门店距离配送中心库房非常近，取货只需5分钟，如果门店距离库房超过一公里，存销比过低就说明门店备货量不足。存销比如果过大，则说明库存积压严重，周转太慢，需要赶紧调整。

    配送中心库房的存销比控制在0.8-1.0比较合适（仅指中西成药）。举例说明，A连锁月销售成本金额假设为1000万元，按0.8至1.0的月存销比核算其库存量的零售价是800万元至1000万元。但如果A连锁配送中心的实际月存销比是2.0，则意味着其库存量是2000万元的零售价核算库存金额，显然库房压货过多，积压货品总金额为1000万元至1200万元，如果把这些货卖出去，可换回1000万元至1200万元的现金。

库存周转慢的负面影响

    首先是资金占压，其次是产生近效期商品。最关注库存周转的是企业老板、总经理，其次是财务部门，第三是采购部门。运营部门通常不太关心库存周转，认为货卖堆山，只要不断货就行，但运营部门不重视的后果将可能导致门店出现大量近效期商品，而很多企业为了资金管控或是库存管控，规定一旦出现效期商品将由门店买单，所以库存管理与门店员工利益息息相关。

库存周转慢还会引发哪些连锁反应

    1．请配达成率低。库存周转慢，资金被占压，采购可能没有足够的现金给供应商结款，影响到下一批货的采购，库房断货直接导致门店请不到货。

    2．日断货率高。请配达成率低直接导致门店的日断货率升高。

    3．动销率低。动销率低和库存周转率慢密切相关，因为库存周转慢门店可能会花大力气推近效期商品，而没有人去推顾客需要的商品，出现想卖的商品采购进不了货，堆在店里的商品可能又卖不动的情况。

    4．客流量下滑。影响客流的因素中，排在第一、第二位的分别是商品结构和日断货率，采购如果无法正常进货，门店的商品会越卖越少，品规渐渐不足，而出现这种情况的门店店长往往还会抵触运营部的补品类要求，店长认为相对于品类不足引起的客流下滑问题，门店当务之急需要解决的是近效期商品过多的问题，如果处理不完变成效期商品，买单的还是门店员工。

库存周转慢的原因

    药店库存周转慢通常是由以下原因造成的：

    1．请货配送流程不合理。不合理的原因有很多种，比如没有上下限的控制，店长凭经验请货，经验丰富的请货就合理，经验欠缺的可能就不合理；

    2．采购流程不合理。比如，完全依赖采购人员个人的经验操作。采购流程中永远有无法控制的某些细节，即使是经验丰富的采购人员也难免出现纰漏，何况人的精力有限，经验也有限，所以不能依赖人的主观能动性去解决。

    3．商品规划不合理。比如门店有很多同质化的商品，在消费者眼中，这些商品无论是价格还是品牌认知度都没有差异，店员销售A产品或者B产品没有分别，有些门店只卖A，B就压货了，A则可能断货。

    4．动销能力不足。也许门店的商品配置并没有大问题，但店员有自己的售卖习惯，只盯着自己会卖的商品卖，自然动销能力不行，导致大量的商品滞销。