在瑞商网《2020年最新医药零售数据解析及解决方案》直播中，总经理保文就指出：“2021年零售药店客流进一步下滑，客流增加是很难的，应把客单价、毛利率作为主要方向”。为帮助药店借助数据，良性提升毛利率，小瑞特推出《通过商品提升毛利率》系列文章。
瑞商网定义，毛利率是指毛利额占销售额的百分比。
计算公式①毛利率=（销售额-销售成本）/销售额*100%
②毛利率=毛利额/销售额*100%
由毛利率的计算公式①，我们可以直接得出，售价和进价都是影响毛利率的因素。本文便借助“瑞海·药店大数据应用系统”为来大家详解“如何通过3轮商品进价谈判提升毛利率”。
第一轮：商品进价参考
在“瑞海·药店大数据应用系统”中我们可以通过《中西成药单品销量排名》这张表格，对比筛选出本企业进价高于行业的商品。
【例如】A药店中西成药品规数共3,575个。通过对比行业数据，筛选出进价超过行业值的商品品规数有1,827个，占到了该药店中西成药总品规数的51.1%。（见下图）
也就是说，这家药店从“进价”就可以节约很多成本。在筛选出这1,827个高于行业进价的商品后，采购部可优先选择其中的重点商品，与供应商进行谈判。
第二轮：商品销量谈判
如果经过第一轮谈判没有谈拢，但工商双方还想继续合作，那么就会涉及到商品的销量谈判。采购部想要尽可能地提升毛利，就需要在“瑞海·药店大数据应用系统”从以下三个方面评估商品毛利的提升空间：
- 评估单品的行业表现
- 评估单品所在小类在药店的销售额占比
- 评估单品对应竞品在药店的销售贡献
【例如】在“瑞海·药店大数据应用系统”中，某药店在售的B厂牌小儿氨酚黄那敏颗粒，其进价比行业值高了1.8元。而行业里该商品的店均销售盒数可以达到40盒，该药店的店均销售盒数只有13盒。这说明，对于这家药店而言，B厂牌小儿氨酚黄那敏颗粒可能有很大的提升空间。（见下图）
继续研究B厂牌小儿氨酚黄那敏颗粒在A药店儿科用药-感冒用药小类中的销售额占比，可以发现，该数值目前已经高于行业值。如果想要继续提升，只能通过部分竞品替换进行中和。（见下图）
借助“瑞海·药店大数据应用系统”，我们可以找出与B厂牌小儿氨酚黄那敏颗粒，价位相同的C厂牌同品名商品。而C厂牌的品单价高于B厂牌，毛利率又低于B厂牌，就可以选择淘汰C厂牌的小儿氨酚黄那敏颗粒，将C厂牌的小儿氨酚黄那敏颗粒的销量转移到B厂牌小儿氨酚黄那敏颗粒。（见下图）
采购部通过上述三个方面的评估，在与B厂牌谈判小儿氨酚黄那敏颗粒的进价时，就会更加合理且有底气。
第三轮：付款方式谈判
想要提升毛利率，还可以结合商品的周转速度，选择商品的付款方式。一般来说，瑞商网建议：
- 毛利率高，周转快，可以现金结款
- 毛利率一般，周转快，可以月结或压批结
- 对于周转一般的商品，可以实销实结
如果某商品本身周转比较快，采购部就能以现金结算的方式，与供应商谈判，以提高单品的毛利率。
小瑞结语
通过“商品进价谈判”提升毛利率，其实就是要降低高客流量商品的进货价。药店采购部借助“瑞海·药店大数据应用系统”，可以在与工业谈判时有理有据，使单品进货价低于行业平均进货价。 |
