某厂家A产品基本情况：

    A产品在药店经营多年，主要用于治疗感冒，消费者的功效体验感较好。但是动销情况较差，且厂家销售团队在与药店谈判时经常信心不足。

在“瑞海”数据库中的销售表现：

    瑞商网数据分析师在“瑞海·药店大数据分析系统”数据库中，调出了A产品的数据情况，发现了这样几组关键数据：

    ①A产品在门店销量可以达到店均月均17盒，销售情况非常好。（瑞商网根据百余家品牌工业服务经验总结得出，单品的店均月均销量在10盒以上，就表明该单品在终端的销售表现良好）；

    ②A产品的复购率很高，其中月度复购率达到7%，季度复购率达到了10%，验证了“顾客的体验感很好”这一观点；

    ③一次性购买1盒A产品的客流量占比达42.11%，而一次性购买两盒的客流量更是占到49.83%。

    综合上述销售表现，瑞商网数据分析师最终确认了：A产品是一个“好产品”。

“好产品”为什么难动销：

    既然A产品本身的功效很好，顾客也愿意购买，为什么还会出现“动销难”的问题呢？瑞商网数据分析师借助“瑞海·药店大数据应用系统”数据库揪出了三重“祸根”：

    ①进场率低：在瑞商网现有的“瑞海·药店大数据应用系统”数据库中，A产品19、20两年的平均进场率只有32%，意味着该产品的市场占有率是不足的；

    ②门店动销率低：A产品两年的平均门店动销率是43%，说明在已经铺货了的门店中，有超过一半的门店是不动销的；

    ③员工动销率低：两年的平均值只有46%，在仅有的不到一半动销门店中，又有超过一半的员工没有销售A产品。根据不同店员的实际情况，员工动销率低可能是因为不会卖，也可能是不愿卖，甚至可能根本不知道门店有A产品。而A产品的生产厂家，其知名度没有其他感冒用药厂家高，消费者几乎很难能自己主动要求购买，因此非常需要店员的开口推荐。这与“一半以上的店员都不开口”的现状形成了严重冲突。

    也就是说，A产品从进场到门店动销、再到店员个人动销，每个环节都出现了大于一半的打折，最终才造成了“一个老百姓喜闻乐见的商品，却在门店难动销”的悲剧。而三重“打折”后，A产品原本能产生的效益也就大大缩水了。最可怕的是，这些情况该厂家还不知情。

小瑞结语

    本文案例中，想要提升A产品的动销，现阶段就需要攻破进场、铺货门店动销追踪以及店员开口这三重“打折”环节。每个环节都提升一些，将好产品做深，就可以取得明显的效果。同时，这个案例也从数据的角度，确定了“好产品”的属性，可以坚定厂家销售团队的谈判信心，也能提升门店店员开口的勇气。

    如果您对于产品销售情况或门店经营水平没有明确的认知，找不到问题产生的根源及解决方向，不妨借助行业大数据的力量。联系我们：18311080670。