案例回顾

    小王是某连锁A片区上一年度的销售冠军，由于销售业绩突出，被破格提拔为区域经理。同事们纷纷羡慕她，但是小王却开心不起来。原来，小王上任不久，A片区的商品动销就出了问题。小王怎么也想不出原因，便找到瑞商网分析师寻求帮助。

    在对比了A片区近几个月的商品数据后，瑞商网分析师发现，该区近10家门店在5月以前的店均库存品种数只有1,358，5月店均库存品种数增加到了2,210。于是，分析师初步判断该区进行了品种补充。

    小王表示他们确实做了补品的动作，而且每个门店补的还挺多。“但是补品不应该吸引更多的客流，提升动销吗？”小王怎么也想不通。

    分析师指出，小王的想法没有错，但是还有一个关键性动作，如果没做的话，动销还是提不起来。这个动作就是熟悉新品。

    小王管辖的门店是如何熟悉新品的呢？分析师了解到，他们只做了两个动作。大家一起来帮忙分析下，这样的情况下，新品能不能动销起来。

    第一个动作：指定一个负责人进行调货

    第二个动作：定期进行货架陈列调整

    除此之外，再无其他。

案例分析

    从上面的案例中，我们不难得出：A片区商品动销问题产生的根源，就在于对新品的关注度不够。为什么这么说呢？

    新品，是指公司第一次营销的产品。由于没有既往的营销经验，在实际的销售过程中，容易找不到重点方向。所以，如果门店没有充分重视新品，就会直接导致店员“不知道”、“不会卖”。案例中，小王管辖的门店所做的两个动作，既没有组织全体店员系统学习新品相关内容，又没有深刻研究新品如何在门店发挥作用，很多店员可能都不知道有新品进店。不熟悉的商品，店员自然就不可能开口给顾客推荐。

    那么，如何用最短的时间、最高的效率，让新品动销、提量呢？瑞商网建议：

    上述方法仅仅是让新品“动”起来的准备工作，如果缺少了一个的环节，都将前功尽弃。这个重要的环节就是店员培训。

    对于新品的店员培训，不仅包含新品的专业知识和销售技巧培训，还包含活动方案培训、拿药训练以及门店销售情景演练。瑞商网建议，新品到店之前，药店就应该借助“瑞学·药店店员训练系统”，组织店员开始培训、学习该产品的相关知识和活动方案：

    ① 从新品的基本属性、产品包装、优势、卖点和关联销售话术等方面要求店员进行系统性学习，并根据学习情况进行考核跟进。

    ② 店员不知道的产品就意味着顾客也不知道，因此必须由店长组织店员进行新品的拿药练习和门店销售情景演练，利用交接班时间，让新老店员一对一地提问并解答，帮助他们检验、夯实学习的内容。

    ③ 分别召开方案解读会和活动动员会，确保每一位店员全面了解新产品。

小瑞结语

    没有任何一家门店的商品是一成不变的。无论是为了补充门店商品品类、提高商品集中度、满足顾客需求还是增加销售额，新品进店后想要发挥出它的价值，就必须想办法提升店员的熟悉度。如果药店不采取有效的跟进措施，新品很可能沦为滞销品，甚至被淘汰替换掉。