一、分析会上店长失声痛哭，都是断货、积压惹的祸

    瑞商网近期在帮助药店召开分析会的时候，一家大店店长突然失声痛哭。

    经了解，李店长所在门店疫情期间不仅客流流失严重，店员离职率也比较高。同时，疫情相关产品断货及非疫情商品库存积压，造成很多近效期商品。能不能退回公司？还是只能靠门店自己消耗？这些都如同大山压在李店长的身上。

    原本李店长所在门店销售业绩总是位居公司前三，工资加上提成、奖金，税后可以拿到10,000元，可最近几个月勉强只能到手4,000多元。业绩严重影响了个人收入，但是门店的这些问题到底该怎么解决，李店长自己也没方向。每每想到疫情期间，自己抛家舍业，坚守岗位，李店长压抑很久的情绪终于爆发了出来。

二、分析师带着店长找问题、给方法

    李店长情绪平复后，瑞商网分析师和李店长分析了门店近期的问题，确认了最急需解决的问题：非疫情产品库存积压，将重点放在了近效期商品上。

    瑞商网分析师和李店长一起梳理出了《门店近效期商品目录》。

    1. 按公司规定：有效期在6个月及以上的商品可以直接退回库房。因此李店长可以把这部分商品梳理出来后，申请直接退回公司库房。

    2. 针对维生素C咀嚼片、B族维生素、维生素D滴剂等商品，由公司设计好打折促销方案后，可以通过门店活动进行消耗。瑞商网《疫情数据报告》显示，药店销售的预防养护类品种，目前还是以维C为主，其他提高免疫力类产品销售均在下降，且也没有转移到线上销售。疫情特殊时期，药店很难让顾客主动购买非刚需的保健药品或保健食品。而目前，疫情基本得到控制，顾客将陆续回流实体药店，店员可以从提升免疫力的角度向顾客进行推荐，同时配合促销活动刺激顾客消费。

    3. 其他近效期商品可以通过“店间调剂"来解决。即把李店长门店的一部分库存调剂给其他门店。

    ① 通过数据分析，公司接受了分析师的建议，将李店长所在门店的部分商品通过“店间调剂”的方式转给王店长所在的门店。为什么呢？下面这张表格让您一目了然。

    通过上表我们可以看出，李店长店中的3种近效期商品，反而在王店长店内的销量非常好，但王店长这3种商品的库存却非常少。

    ② 从李店长门店调整多少商品到王店长门店合理呢？

    瑞商网建议：近效期品种调整到接受门店的数量加上该门店已有的库存，其周转天数不超过45天，即该商品的存销比不大于1.5。（存销比是指一段时间内，商品平均库存或期末库存与该时间段内总销量的比值。它反映了商品的即时库存状况。）

    我们以止血灵胶囊为例：止血灵胶囊在王店长门店中的库存是6盒，月销量是22盒，存销比不超过1.5，那么就意味着该商品的库存总量不能超过33盒（22盒/30天*45天），因此从李店长门店最多调剂33-6=27盒即可。止血灵胶囊在李店长门店月均销量1盒，建议按2个月的量留存，即保留2盒，其余库存23盒（25-2）方可调剂到王店长门店。

    ③ 店间调剂还要注意遵循“只可减量，不可减品”的原则。所以，李店长门店即使1个月只销售1盒的品种，也需要保留，不能砍掉。

    4. 李店长在瑞商网分析师的帮助下，将该门店近效期商品调剂到其他门店，大大减轻了近效期的压力。随后她提出：为了减少门店压力，这批近效期商品处理后将不再请货。这个观点当场被瑞商网分析师否定了。虽然这些是商品近效期，但还是有顾客在购买，说明顾客对这些商品是有需求的。如果这些商品以后都不再请货了，可能会造成有相应需求的顾客的流失。因此必须保留这些商品在门店的品种配置，同时控制好备货量，避免近效期。

分析师结语

    本文案例中，李店长所面临的库存积压问题是很多药店的大难题。过往，大家基本忽略或者根本不重视库存问题。但疫情期间，疫情相关商品现金采购比例增加，非疫情商品周转变慢，给药店带来了巨大的库存和资金压力。而通常门店断货会导致成交客流减少，销售额损失；同时客流量减少也会导致商品周转时间加长，致使库存积压。因此，库存管控不合理，必然会导致企业出现断货和积压的恶性循环。所以药店必须正视库存积压及断货问题。为此，瑞商网推出《药店三个月断货及库存积压优化项目》，旨在帮助药店制定有针对性的库存管控方案，缓解门店断货，增加顾客成交率；缓解库存积压，有效解决资金链遇到的困境。如果您也有库存积压及断货的难题，欢迎详询183-1108-0670。