瑞商网数据分析师在日常带教连锁药店的过程中发现，很多店长甚至管理层认为高客单价就一定会造成伤客，真的是这样吗？

案例

    北方某连锁老总长期被低客单价困扰。瑞商网数据分析师借助“瑞海·药店大数据”数据库分析发现：该连锁客单价低的根本原因在于疗程盒数低，因此要求该连锁首先梳理疗程商品。在按照瑞商网的要求推进相关工作后，该连锁2019年1-6月平均客单价同比2018年增长了近6元。而数据显示，这家连锁的客流同比去年也在不断增长。

    为何通过梳理疗程商品就能轻松打破“高客单价与客流不可兼得”这一“魔咒”呢？

    这是因为该连锁首先在疗程商品的选择上顺从了顾客购买意愿，精准地梳理出顾客需求度高的疗程商品，如此一来可以让顾客在保证疗效的前提下合理用药，加强了顾客对门店的信任度，这样即使客单价提升了，也不会造成伤客。

    瑞商网是如何指导药店简单有效地提升疗程盒数的呢？

   ---------- 提升疗程盒数的实操方法----------

    1、梳理出《需提升疗程销售的商品目录》

    瑞商网建议药店可借助“瑞海·药店大数据”数据库，通过自家数据与行业数据的对比，快速找到自家需提升疗程销售的商品，并形成商品目录。

    “瑞海·药店大数据”数据库，采集行业众多连锁药店各10家门店的POS数据，汇总得出行业整体数据及参考值.药店可将自家数据导入，对比得知自家在行业中的排名及商品、运营、员工、顾客等运营的改进方向。

    下面小瑞将借助“瑞海·药店大数据”数据库确定《需提升疗程销售的商品目录》的具体步骤展现给大家：（以下配图中的数据均为模拟数据，仅做思路分享）

    ①借助“瑞海·药店大数据”数据库，从行业中找到“疗程盒数”介于“1.5-5”之间的商品”（最高不超过5盒，反之基本为团购，需进行排除）。如下图：

    ②在得到的“行业疗程盒数比较高的商品”中找到“自家连锁在营”的商品。如下图： 

    ③筛选出“自家连锁在营”但低于行业“疗程盒数”的商品。如下图：

 
    ④按照本连锁销量降序，选取“排名前200”的商品，以此制定《需要提升疗程销售的商品目录》。如下图：

    2、提升店员的疗程推荐能力

    在我们调研的很多店长看来：由于疗程盒数对一线门店店员的药学服务水平要求较高，很多店员在门店实际销售中不敢进行疗程推荐。

    所以药店需在梳理出《需提升疗程销售的商品目录》后，通过“瑞海·药店大数据”数据库，进一步研究其中的每个商品在行业里的销量分布，确认最佳疗程推荐的盒数，据此设计出合理的《疗程推荐方案》，并制作《疗程提示卡》，陈列于门店对应货架。《疗程提示卡》主要作用在于：培养店员疗程推荐的销售习惯；培养顾客疗程用药的习惯。除此之外，店长须在日常工作中定期组织店员学习相关的《疗程商品知识》，并进行场景演练。帮助店员快速掌握疗程推荐专业知识及销售技巧，最终提升店员的疗程推荐能力。

 小瑞结语

    实践证明，药店通过提升“疗程盒数”可在不损伤客流的前提下实现客单价的提升！瑞商网为更好地帮助一线门店提升“疗程推荐能力”，特推出《药店疗程商品速查手册》。借助本手册，店长可以快速熟悉、掌握疗程商品的疗程销售情况，指导、训练店员进行疗程商品推荐，进而提升顾客满意度，在不伤客的前提下合理提升客单价。欢迎戳码咨询选购