瑞商网在带教连锁的过程中发现，很多连锁即使设计了商品的关联、疗程方案，并在门店正确地陈列了提示卡，但店员的关联、疗程推荐能力却没有得到明显提升。为什么会存在这种现象？不知各位店长是否注意到，正是由于店员在销售场景中没有养成开口推荐的习惯，才导致了上述环节的前功尽弃。

        “开口”难吗？行业专家认为：开口难无非就是不会开口、不敢开口、不愿开口。这主要源于对营销技巧、对产品不了解并且自身缺乏信心。因此建议要做到：简单开口、大量开口、准确开口。

        开了口，才有成交的可能！道理简单，谁都懂，却不一定能做到。给大家展示2个连锁的真实数据：

        【A连锁】“开口”训练1个月， 15家门店中有14家门店疗程盒数同比上升。具体如下图。

        【B连锁】“开口”训练1个月， 15家门店“客品次”同比全部上升。具体如下图。

        文章中的A、B两家连锁的数据都是按照瑞商网要求进行“开口”演练后的业绩成果。从2019年年初，瑞商网为带动员工开口，特意在瑞学·药店店员训练系统的平台上开发了“开口”功能版块，并总结出“开口”训练的规范化步骤及检核要点 。“开口”在门店的落地执行主要包含以下两个工作：

        第一：日常演练。门店店长每周在门店中组织每位店员进行至少2次关联及疗程方案培训及场景演练，培养店员的开口习惯。

        第二：数据追踪与检核。门店店长、区域经理或管理层应统计一个时间周期中，店员的开口率与成交率。同时要求门店店长每月观察、记录每位店员至少10次的开口情况。（开口率=开口次数/观察次数；成交率=成交次数/开口次数）如下图：
 
     

        在店长的带领与指导下，通过数据追踪与检核，帮助店员养成开口，并达到成交的习惯。

 
        瑞商网给合作的连锁药店布置 “开口”这项工作时，大家一致认为：店员的“开口”决定了门店的业绩。但在推动“开口”这个工作落地时却出现了执行打折或不执行！

        “每周都要检核，有必要吗？把检核的次数降低一下吧。”
 
        “我还要接待顾客呢，怎么能盯着店员检核开口呢？”

        “店员接待顾客的时候，我在旁边观察、记录，太麻烦了吧？”

        “区域经理人太少，下门店的次数太少，没法检核门店是否做开口。”

          ……

        以上的种种借口最终导致好的方法无法在门店真正落地。瑞商网每月追踪带教连锁的“开口”数据，截止到目前业绩明显提升的连锁越来越多，其中大、中、小的规模均有代表性企业，这说明开口执行力与连锁规模无关，只要想做就不难。看来“开口难“是难在了心态上！ 心态不调整，多好的方法也不可能落地践行，业绩更不可能提升！