案例始末

    某连锁药店老总发现近期自家客流出现大幅度下滑，2019年第一季度客流量同比2018年第一季度客流量下滑10%。该连锁老总希望瑞商网能为其诊断经营数据，找出客流下滑的幕后黑手。

    瑞商网数据分析师通过数据发现主要问题出在“陈列拦截”。从该连锁各价格带销售占比中明显发现：高、中价格带商品销售占比远高于低价格带商品。

    看到这一数据，瑞商网数据分析师请该连锁反馈核心门店的货架陈列照片。从连锁反馈货架图片我们发现一个共同点：货架黄金线位置陈列的均为高价格商品。

    瑞商网数据分析师认为：从我国收入人群来说，高收入人群的占比远不如中低收入人群，这也就决定了消费群体的属性为中、低消费水平为主。同样，进入药店消费的顾客也是中、低收入者为主，而该连锁的货架陈列明显违背了社会规律。当中、低收入者进店消费时，满目皆为高价格商品，则会造成“价格贵”的门店价格形象，如此一来价格造成伤客，久而久之，门店客流自然越来越少。

    听了瑞商网数据分析师的解释，该连锁管理层纷纷点头表示认可，并寻求解决办法，分析师建议：瑞商网依据十余年、500余家连锁药店的带教经验总结出合理、有效的3:3:4的商品陈列原则，具体是指：黄金层货架陈列的商品应满足高价格带商品品种数：中价格带商品品种数：低价格带商品品种数=3:3:4。

    这样陈列有利于药店营造良好的价格形象，增强门店、商品的吸客性，提升顾客成交率！该连锁老总立刻听取分析师建议，并责令门管部按照瑞商网的方法监督门店进行陈列调整。

    一个月后，瑞商网数据分析师再次查看该连锁客流情况，发现总体客流量仍在下降，低价格带客流占比持续减少：

    看到这一数据表现，瑞商网数据分析师笃定该连锁并未按照上次分析会的建议进行货架陈列调整，并与门店店长核实确认，发现其提交的货架图片依旧是黄金线陈列均为高价格商品。

    该连锁老总大发雷霆，店长辩解道：“之所以坚持这么陈列是为了美观的同时又方便销售。”

    瑞商网数据分析师认为：“其实店长们不调整无非是顾忌低价格商品摆在黄金线上会影响整体客单价，影响门店业绩。而瑞商网带教的千余家门店中按照3:3:4的陈列原则调整陈列的门店，没有一家出现客单价下滑的现象，反倒是客流量、销售额均有明显提升。”

    听到这里，该连锁给管理层下了军令状：“务必将所有门店的货架陈列按照瑞商网建议进行调整，限两周内完成，两周后检核，若有未完成的门店，自上而下连坐受罚，没有任何借口和理由！”

分析师结语

    很多时候可怕的不是犯错，而是知错不改！好的运营方法如果不执行，均是纸上谈兵，不能为企业创造任何效益。正如案例中的连锁药店，瑞商网数据分析师为其找到病因并给出药方，然而因为门店的“屡教不改”，导致客流进一步下滑，令药店损失惨重！这样的案例在药店中不胜枚举，希望医药同仁能引以为戒，做一个“用数据-懂执行-会总结-有成绩”的睿智管理者。

    6月18日-20日，瑞商网“连锁药店商品管理训练营（第二场）”，运用行业大数据，结合“互动+实操”的训练形式，展开三天两夜的封闭特训，助力药店全面提升药店商品力、盈利能力！现诚邀广大医药伙伴莅临参会！

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