 如今，连锁药店都在精细化管理和数字化运营方向发展，这要求上游药企不能像以前只是浅显、表面性地与其合作。在药店数据分析方面，连锁药店意识觉醒，而如果你还不知道，就无法做到药店的深度。所以，药企也必须去关注数据，去学习数据，去运用数据。厂家一贯认为：铺货到位，则动销大吉！最近，在瑞商网的带教过程中，分析师的三个指标，让厂家惊叹不已！
门店动销率
● 定义：某商品的动销门店数在铺货门店数中的占比。
● 公式：门店动销率=动销门店数/铺货门店总数
谈及这个指标，先来看一个问题，厂家是否知道自家商品在各门店中的动销情况？答案想必是否定的，因为长久以来，厂家首先想的是将药品铺进药店，不太关注哪些药店的动销最好？怎样让店员认识到药品的价值？
案例分享
瑞商网的带教客户中，有一家执行力很强的连锁药店，在全国有百余家门店，成为厂家的“必争之地”。然而通过数据分析发现，该连锁中的某商品，在近二十家门店中没有动销。还有一款在消费者中拥有较高知名度及美誉度的补钙产品，本应十分畅销，但在其中一家门店中，一年只卖掉一瓶。这说明，虽然厂家铺货到位了，但并不意味着货物就会卖得动。因此，厂家只有清晰地了解各门店动销率，才能找出药品在哪些门店销售最好，哪些门店没有动销。分析不动销的根源，从而对症下药，实现药品最大价值。确保厂家不仅铺货到位，而且卖得动，卖得好。
员工动销率
● 定义：某商品的动销员工在员工总数中的占比。
● 公式：员工动销率=动销员工数/员工总数
厂家将药品铺到门店以后，需要由店员进行售卖，因此厂家对店员的关注是必要功课。为提升店员对自家药品的销售能力，厂家培训已经见怪不怪了。但真正有效果的却屈指可数，原因何在？很多厂家都是在铺货时给店员系统的进行培训，但并不关注店员自身情况，例如：某员工哪个品种销售最好？哪些店员销售水平较高？各店员的销售短板是什么？如果明明该员工已经卖的很好了，却还让店员牺牲时间去培训，就是一种浪费了。
案例分享
在瑞商网合作客户中，有一家拥有上千名店员的连锁药店，在对他家进行数据分析时发现，一款很热销的单品，有的店员却不销售。与其合作的五个厂家中，其中一个厂家药品的店员动销率远远低于其他厂家。这说明，店员的销售能力是存在差异的。所以只有明确员工动销率，才能清楚地知道各店员的销售水平，针对不销售现象 “寻根溯源”：是不是员工对药品不熟悉，不会卖？店员不知道新进药品？店员迫于业绩目标，不想卖该商品？然后厂家可根据各店员自身情况采取措施，保证店员知道、想卖、会卖自家药品。
人均销售盒数
● 定义：某药品在动销人数中的平均销售盒数。
● 公式：人均销售盒数=商品销售数量/动销人数
厂家在与药店的合作中，往往是很被动的。毕竟不能够时刻监督店员是否执行到位。但数据是诚实的伙伴，透过它可以轻松看到店员的动作。其中人均销售盒数是将店员行为直接映射的“利器”。
案例分享
通过数据分析发现，在瑞商网的合作客户中，某药企九月份药品在某连锁的人均销售盒数下降3盒，要知道，这不是一个小数字。厂家心急如焚，即刻调研。在数据分析下看到，店员在商品销售时没有做该药品的疗程销售。与连锁沟通后得知，该药店在九月份有一批老员工离职，新员工对该药品不是很了解，有些店员是疗程上做的不够，更有甚至压根不知道门店有该药品的存在。若是以前根本不会有厂家去关心人均销售盒数这种细致的数据。但如今药品同质化愈演愈烈，想要占据更大市场，就必须时刻关注药品的销售状况，并积极调整对策。
如何提升三项指标
明确了三项指标的重要性后，怎样提升他们就是接下来需要探讨的了。
无论是门店动销率、员工动销率，还是人均销售盒数，他们的载体最终都落在店员身上。因此，提升店员销售能力，是提升三指标的根本方法！将门店人员变为人才的有效途径，当数店员培训。瑞商网“瑞学?药店店员训练系统”，结合店员自身销售数据，学习店员不动销商品，开启无限答题模式。门店情景演练、拿药训练，寓教于乐，提升店员专业&服务技能。线上学习平台，可传输课件（视频、PPT）、厂家活动信息，让厂家和店员零距离！
小瑞结语
厂家想要商品动销，铺货只是最基础的一步。只有真正懂得门店动销率、员工动销率、人均销售盒数的重要性，做好店员培训工作的厂家，才能得到连锁药店自上而下的支持与配合，上游工业其实也需要进行角色的转型，做一个真正与零售终端展开深度沟通与合作的合伙人角色。6月18-20日，瑞商网“连锁药店商品管理训练营 （第二期）”将于安徽芜湖召开，同期举办“工商合作数据营销专场培训”。现诚邀药企参与“用数据提升产品销量”专场培训，并现场观摩连锁药店商品管理训练。与药店面对面交流，帮助药企伙伴了解连锁药店真实运营水平、掌握连锁药店商品管理焦点、把握连锁药店现实经营需求、深挖合作资源找准合作方向。 |
