案例

    北方某连锁拥有12家门店，年销售额近4,500万。近期，瑞商网数据分析师在给该连锁召开分析会时发现：5个布置了补充低价格带品种任务的门店，数据检核均未按照分析师的要求完成工作。

    瑞商网数据分析师：“您家低价格带品种补充的工作推进较慢，您是否关注过呢？”

    某连锁区域经理：“这个事情我有了解，主要是我家规模比较小，门店店长的理念认知不到位，认为低价格带品种会影响毛利，所以不愿意引进。”

    瑞商网数据分析师：“既然您知道店长有这种错误认知，为什么没有进行理念教育呢？”

    某连锁区域经理：“唉，没办法，我手头的事太多，根本没时间顾及店长。直到这次分析会前我追踪了一次，才发现是店长的理念问题。”

分析师观点

    本文案例中的场景您有似曾相识的感觉吗？

    该连锁在进行低价格带品种补充中暴露出管理两大致命：一、管理层态度推诿。作为药店管理者并没有真正重视低价格带品种补充这一工作。当发现问题时，第一反应不是如何解决问题，而是以“忙”作为借口。二、管理层工作方法不到位。店长理念认知不到位导致执行力打折或不执行，这在药店的工作中属于正常现象。本案例中店长对于低价格带商品毛利低的错误认知其实源于管理层日常缺少对员工的关注，短期内没有发现问题，发现问题后又没有及时追踪、跟进，做理念的渗透，更没有用数据验证结果，消除店长误区。

小贴士

    案例中，店长普遍认为，低价格带品种毛利低，真的是这样吗？商品价格并不代表商品毛利。低价格带商品并不都是低毛利商品。每种价格带都有高、中、低利润商品。例如部分厂牌的复方感冒灵片、复方氨酚烷胺片，在药店中的零售价不到10元，然而毛利率却都在70%以上，属于药店的超高毛品。

    上述案例暴露出的致命问题，根本在于企业在经营管理中没有以结果为导向，这也是目前中小连锁发展举步维艰的普遍原因。

    瑞商网创始人保文指出，经营管理应以结果为导向，强调日常经营和管理工作的结果，且所有过程中表现出来的态度、能力均要符合结果的要求，否则没有价值和意义。出现问题很正常，但要主动从内部寻找原因，不能理所应当地藏身于外因这把“保护伞”。

小瑞结语

    连锁在经营管理过程中，必须以结果为导向，养成目标管理意识和提升目标管理能力，以绩效管理作支撑。重视绩效考核，激励先进，鞭策后进，这样才能让每个人都积极上进，企业才能拥有源源不断的活力。