回首2018年，在一系列政策因素的影响下，大部分连锁受到冲击，生产动能有所下降。致使行业普遍认为：客流下滑是正常现象！

    真的是这样吗？

    瑞商网总经理保文结合带教客户数据却给出了不同的结论：门店客流下降的根本原因还是在于药店存在巨大的管理漏洞。

    医药行业受大环境影响，门店客流同比下降，但并没有出现负增长。政策虽然造就了“变幻多端”、“如履薄冰”的市场环境。 但这并不是客流下滑的主要原因。

 案例

    瑞商网数据分析师在帮连锁看数据时发现：某连锁门店客流量下降明显，在筛选出的销售好的排名前100的商品品种中，公司库房断货的品种竟然高达80种！

    而这80种断货商品中:

    50%是由于近效期商品淘汰

    45%是由于采购请货能力不足

    5%是由于库存没货请不到

    看到这三组触目惊心的数据，门店店长也吃了一惊。分析师进一步询问门店出现断货的原因得知，该门店店员抗拒销售低毛商品，致使商品形成近效期。为处理这些近效期商品，门店加大了对其的销售力度。但是在处理完后，却对这些商品进行了淘汰，最终导致门店断货现象严重。

    瑞商网定义：日断货率=前30天有销售并且当前断货的品种数/前30天有销售的品种数x100%，其行业参考值应小于3%。

    上述案例中，3,000品规的门店日断货率达到了17%，导致客流量下降严重。这说明该企业客流下滑的本质是源于巨大的管理漏洞——“断货”！

 分析师点评

    瑞商网在带教连锁的过程中发现，大家对于销售额和客流的认知目前仍存在很大误区。其实，断货也是影响销售额和客流的一个很重要的因素，但却往往不被重视，甚至忽略。案例中该门店暴露出的日断货率高的问题，其实是门店对于近效期商品处理不当和商品管理不规范造成的。这也是目前很多药店普遍存在的问题。如何才能堵住断货的漏洞呢？小瑞为您支招！

 拯救近效期商品

 源头：意识决定行为

    近效期商品产生的根源在于决策失误，导致存货不合理。因此，商品部或采购部的人员应具备充分的危机意识和应对能力，深思并提醒决策者：是否过多占用公司资金？是否过多占用公司仓储？现有的销售能力能否达到指定销售额？

 关键：让近效期商品少一些

    瑞商网总经理保文认为：近效期商品怎么处理不是关键，如何让我们的近效期商品少一点才是关键。

    瑞商网提出：品规少会形成近效期商品。举例来说，货架上有8盒药，摆放1种药和摆放8种药，哪一种更容易出现效期呢？显然是前者。因为企业为了丰富货架，会加大备货量。此外，商品品规规划不合理也会造成近效期商品。所以从源头上，我们在做品种补充的时候应遵循“多品种少数量”的原则。

 方法：产品分类 不同处理

    近效期产品一般分为门店近效期和仓库近效期。原则上，商品到了门店，就应由门店来解决；而商品在库房，商品部就是第一责任人。小瑞在这里为大家分享三种处理方法：第一、非现金结账则直接退货。第二、账期商品超账期不能退，采取代金促销。并在滞销商品货架上只有店员可看到的位置进行标识。第三、以买赠的形式原价卖，避免顾客产生心理排斥。

 优化商品管理流程

    得客流者得天下，顾客服务满意度是药店客流的根本保障。药店想要提高顾客服务满意度，需对商品进行有效管理，确保门店畅销商品不缺货，滞销商品不积压，同时定期为商品部和采购部提供商品结构分析数据，及时调整采购计划。

    商品优化管理包括《缺货请货流程》、《商品调拨流程》、《门店调拨流程》等三个主要管理流程。小瑞为大家整理了流程图，希望对药店伙伴有所启发。