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【方法】做好商品关联,助力销售额提升!
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2019-03-18)
标签:连锁药店 商品管理 关联 销售额 

    药店经营中一定最为关心的是“销售额”。大家费尽脑筋想提升销售额,到底怎么做才可以呢?零售卖场货卖堆山,商品成为卖场的“主角”。商品自然是我们提升销售额的一个关键。通过商品与商品之间的关联,良性带动销售增长,提升业绩。

 商品组合的价值

 提升客单价

    客单价=客品数*品单价。客品数就是一段时间里平均每位顾客购买的商品数量。品单价就是就是一段时间内销售出去的商品平均价格。

    因此,我们到底是让顾客一次购买的数量多来带动客单价的提升?还是让他购买的价格贵来带动客单价的提升?当然,让顾客一次购买的数量多一定是药店所需要的。所以,不管是让顾客一次购买的品种多,还是单一品种的盒数多,都是可以满足数量多的。

    那应该怎么做呢?这个时候我们就需要进行商品组合来解决让顾客一次购买的数量多这个问题。其实我们这里说的商品组合就是关联销售及疗程销售。
 
 提升客流量

    我们先来看两个公式:

    客流量=进店人数*成交率

    进店人数=路过人数*进店率

    上述公式中的“进店率”还可以分为一次进店率和多次进店率。商品组合对进店率是有影响的:药店商品部设计商品组合,然后市场部设计相应的吊牌、海报、爆炸贴等,并在明显的位置进行展现。如果看到的顾客刚好有这方面的需求,就有可能进店咨询、购买。

    药店这样的动作就是对顾客进店率的影响。不断围绕顾客的需求提供商品及服务,自然会提升进店率。有了一次进店率,就有可能引发二次、三次的进店率。

    成交率就是通过关联及疗程方式去满足顾客的病症需求,这样的话就会增加顾客的购买机会,使得成交率提升,从而带动客流量的增长,带动销售额的增长。

 解决拦截

    众所周知,瑞商网提倡的坚决反对采购拦截和陈列拦截,不反对员工进行销售拦截。但员工在进行销售拦截的时候,顾客指名购买的药品一定要拿给顾客;然后店员通过专业知识来进行合理替换,而不是生硬的拿另一个药品直接替换顾客指名购买的药品。

    我们知道,顾客指名购买的药品往往都是大众熟悉的品牌商品。因为毛利比较低,所以店员不爱卖。那在销售的过程中如果顾客能够比较自然地接受店员推荐的商品,那这样的替换是成功的;如果顾客不接受店员推荐的商品,硬性的替换势必会引发顾客反感,甚至客流流失。所以这时候首先要提供顾客指名购买的商品,然后通过商品组合的方式销售其他商品来提高我们的毛利。

    想要商品组合发挥出上述三点价值,首先需要明确商品组合的对象是谁。

 商品组合的对象

    瑞商网在带教中经常会提问:大家认为商品组合的对象就是商品吗?

    我们首先思考一下药店设计商品组合的目的是为了什么?是之前文中提及的提升客流?提升客单?解决拦截?我们今天所要提升的方向和解决的问题归根到底,都必须要做到一点:满足顾客的需求。正如瑞商网一直倡导的:“以消费者为中心”。

    只有知道顾客需要什么,药店才能提供满足顾客诉求的商品及服务。所以,商品组合的对象一定是人。也就是我们经常说的顾客。

    药店根据不同的顾客定位,设计不同商品组合,提供专业化的服务。比如,儿科用药主要是中青年购买,心脑血管用药主要是中老年顾客购买。那么针对不同的人群定位,商品组合不同,销售话术自然也不同。

    请记住:只有认清商品组合的对象,才能制定出合理的商品组合方案,进而达到商品组合的目的!

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