2018年3月21日，中共中央印发《深化党和国家机构改革方案》，一批新部门应运而生。在本轮机构改革中，有三个新组建的部门和“医药”有关，分别是国家卫健委、国家医疗保障局、国家药品监督管理局。

    医药行业是一个“看天吃饭”的特殊行业，医药政策是运营中不仅不能回避，更要抓住机遇，挖掘“政策商机”。那么近期国家卫健委、国家医疗保障局、国家药品监督管理局都有哪些核心工作？这些工作对于零售药店的运营有哪些影响？零售药店又该如何应对？

    2019年1月10日至11日，全国医疗保障工作会议在北京召开。卫健委、医保局、药监局一齐发布2019年工作重点任务。卫健委着重推进健康中国建设，提高健康水平，解决看病贵、看病难的问题；医保局主要通过保障基金安全、医保支付方式改革、招标采购等合理利用医保资金，提高群众的保障水平；药监局重点工作是通过一系列的制度法规等的建设，加强药品监管，保障人民用药安全。

    从上面的政策中我们不难看出：医保严查、药品监管等对零售药店都是有着重要影响，2019年注定又是一个“变幻多端”、“如履薄冰”的市场环境。早在2018年下半年，随着一些医药政策的出台，面对市场强压，行业里便流传着一种说法：“客流下滑已成为行业的普遍现象”，真的是这样吗？其实不然！瑞商网认为：无论外因怎样变化，零售药店只需做好一点——砌好“专业墙”，便能 “以不变，变应万变”， 轻松应对市场变化！

    众所周知，商品与客流是影响药店运营的重要因素。商品越丰满、客流越多，销售额自然越高。如何能砌好商品、客流的“专业墙”呢？ 2018年瑞商网•药店高端人才训练营的学员给大家分享一些经验，希望对医药同仁有多帮助！

--- 商品、客流专业墙 ---

学员观点一：找准商品盈利空间。

    医药行业新开门店增多，门店客流、销售额、毛利率下滑严重，因此门店做了以下动作并且取得了一定效果:
  
    1.之前保健品只引进常卖的，现在补全系列保健品全部品规， 对补进不常卖的保健品进行重点学习。

    2.保健品多点陈列，关联陈列并配以关联提示卡，组织店员学习保健品相关专业知识和关联话术，学习后进行考核。

    3.在日常销售过程中店长监督店员开口关联保健品，每个店员制定考核任务，经过两个月的时间，保健品的销售和毛利率都有了明显提升。5月份保健品环比4月份增长49%（5月份有抵券活动支持），6月份环比4月份增长28.50%，毛利率也同步增长。

学员观点二：商品管理应是一条龙“品规充足，人员专业，会员服务，营销跟进”。

    1.增加门店品种数量，高中低价格带全面涉及。

    2.定期对员工进行专业知识、产品知识、服务技能及销售话术的培训，提高员工服务能力。

    3.对会员进行等级管理、分类服务，重视忠诚会员，做到电话回访或节假日慰问，及时告知门店活动时间和优惠政策。

    4.抓住时节性销售商机，例如夏季消暑大作战、清凉一夏等，应季商品准备及时充沛，与当地一些企业合作，搞团购。

    5.每个月选出几个商品作为重点商品销售，做好员工培训及销售提示卡，顾客购买时多说一句搭配使用，提高销售。经过调整，日销售额提升了38%，毛利率增长了12个百分点，员工热情高涨。

学员观点三：新开门店商品配置、陈列调整、员工培训应“三管齐下”。

    1.公司对吸客产品进行调价、价格带的陈列以及产品品种的补充。

    2.进行价格带陈列和设置关联提示卡，顾客能自己看到，自主选择。

    3.员工应学习专业知识和销售技巧，提高开口率。收银员应学会进行二次销售，多办会员卡。我们店是个开业仅一年的新店，在公司政策的领导下，销售额有所上升。就上个月数据显示，销售品规上升了50，客单上升了8元。客单上升主要源于品种多，能够满足顾客需求。

学员观点四：客流提升五步曲“补-调-做-拿-提”。

    门店具体工作如下:

    1.补品种，特别是低价商品。

    2.调陈列，根据瑞商网要求进行陈列调整。

    3.制作“滞销品提示卡”。

    4.瑞学拿药训练跟进。

    5.提升服务。通过以上三个月的努力，6月客流提升700人次左右，营业额同比提升21%左右。

学员观点五：与竞争店抢客流，四招制胜。

    目前与竞争店竞争最大的就是客源，不管是新店还是老店都是一样的。对此，门店采取了以下措施：

    1.走进社区做公益性活动，带来新的会员。

    2.做好门店基础工作，进行门店标准化建设，比如陈列等，改善门店形象。

    3.修改价格体系，针对敏感品种采集市场信息，进行了调整，借此吸引更多顾客。

    4.接下来准备调整商品结构，以更加适应门店需求。在经过以上调整后，客流和毛利比去年都有所提升。其中毛利提升了4个百分点，客流同比去年每天能提升40个顾客。

学员观点六：客流提升紧盯服务、商品。

    1.首先导出吸客产品因价格原因流失的部分顾客（同时其它同品名商品也无销售记录的，如阿乐），利用短信系统筛选这部分顾客，制定超低特价仅限三天活动吸引客流，效果较显著。

    2.紧抓日断货率，由原来的5.8降到现在的3.6（针对仓库无货品种及时调剂以备顾客所需）。

    3.补品种，根据以前丢失的或者周围门店有销售而此门店无货的商品进行补货。

学员观点七：客流下滑不怕，从商品、员工、服务找方法。

    我店针对客流下降采取的措施：

    1.补品种、尽量满足顾客所需。采取以下方法：控制断货：a.针对一个顾客购买完毕的商品，第一时间进行店间调拨；b.当冷品断货时，添加顾客微信、顾客再次需要时提前微信联系备货。（目前门店日断货率可控制在3以内）。

    2.将人分为顾客和员工：员工主抓专业、抓服务（保证客单价和顾客的复购）；顾客定时做调研、了解需求、以此提供更有针对性的服务。

    3.借助现有的检测工具来吸客，依据检测数据提供治疗方案（参与检测的顾客、目前成交量能达到40%）。

    4.合理规划价格形象，让顾客感觉门店价格比较合理。

    5.与品牌厂家合作做精准营销活动、达到三方共赢。

    6.利用电商平台开展团购活动。

小瑞结语

    医药政策的颁布与实施是零售药店无法决定的，但自身专业的修炼与提升确实零售药店可以主动选择的。是要整日战战兢兢艰苦运营，还是要豁然洒脱用实力说话，想必聪明的药店决策者都已心中有数！瑞商网深扎行业十余年，始终秉承“用数据说话·按流程办事”，助力连锁药店更快更好地健康运营。如果您需要数据支持；需要品类指导；需要人才建设。欢迎致电：杜女士 130 1103 3713