案例

    某连锁由于近期门店引进的新品较多，店员不熟悉、不会卖；加之药店给予店员的新品销售政策不好，店员从心底里不愿意卖。而顾客因为对新品没有认知度，因此当店员推荐时本能拒绝，致使店员销售热情受挫。时间一长，不但新品销售业绩不佳，还带动门店整体业绩下滑。

    连锁老板十分着急，特此，瑞商网数据分析师组织一线店长进行了一次访谈。

店长：

    上班累还要参与各种培训，公司各种罚、罚、罚。这些狂轰乱炸般的培训导致店员从心底抗拒培训。

老板：

    培训是提升专业的一种手段。公司为此高度重视，四处寻找培训资源，投入大量钱财。人资部也设置了各种激励制度，激发员工积极性。在培训工作的推进过程中的确采用了绩效考核的方式压迫员工学习，但这也是为了帮助店员提升专业水平。为什么忙活半天还搞得员工如此反感？

瑞商网数据分析师：

    店长和老板都没说错，但问题的根源在于“没有提供符合员工需求的培训”。

    员工到底需要什么样的培训呢？

    ✔ 专业技能：培训让员工知道原来不知道的商品，让员工从不会卖到会卖。

    ✔ 职场心态：培训让员工面对顾客更加自信，让员工在本职岗位上找到成就感。

    ✔ 薪酬晋升：培训让员工获得更多的经济收益，帮助员工找到职场晋升的通路。

    假设，连锁培训能做到上述，真的所有的员工都会抗拒吗？

解析

    到底应该如何培训才能让员工在培训中获得价值呢？

01新老员工做区隔，让培训有针对性

    药店培训部在制定培训计划前，首先应对培训的员工进行筛选与分类，明确他们每个人的短板，并有针对性地帮助他们进行学习补充。

    • 新员工：掌握基础药学服务

    • 老员工：熟悉货架、商品，加强关联用药训练

02实操演练养成习惯，让培训常态化

    店长应将自己定位为一线员工的培训引领者，利用碎片化时间组织店员进行实操演练。在演练中帮助店员养成意识和习惯。

    比如，瑞商网带教的某家连锁每周利用晨会或交接班，由店长组织店员进行1-2次门店销售情景演练：选出3个人，分别扮演顾客、店员和收银员，还原店员接待顾客的全过程。在演练过程中，店员不仅学习了病症知识，提升了销售技巧，更重要的是在角色扮演中，学会了换位思考，体会到了顾客的感受。

    在这样日复一日、年复一年的演练中，门店将逐渐形成演练学习的习惯和氛围，专业知识也会不断渗透到每一位店员，促使她们提升技能，能够本能接待顾客。

03员工通过培训技能提升，找到幸福感

    某连锁培训部经理曾经说过“人是一切的根源”。既然培训的对象是员工本人，那么培训就要真正帮助员工提升个人技能，实现个人价值，获得晋升空间，从而提高员工的幸福指数。事实上，并不是所有员工都抗拒学习，把钱放在首位，只要有助于个人提升，培训将成为员工和企业的助力器。

小瑞结语

    连锁药店要想真正让培训在企业中落地有效，请牢记这些： 准备要充分，落地才有声；问题要剖析，解决需及时；领要导要重视，才能贯到底！