药企常常感叹：药店的“门难进、脸难看、事难办”！尤其是在进场谈判时，药店更是“傲慢强势”，一点情面都不给。然而果真是药店“任性无礼”吗？今天小瑞就为大家揭秘药店“傲慢强势”的背后故事。

【情景再现】

    每个星期的这一天，都是工业上门拜访药店采购谈业务的时间。采购部经理的办公室内，逐一进来的都是工业的销售代表。他们一个个小心翼翼走进办公室，而采购部经理高高在上地端坐着。

    厂家代表：“您好，我是XX厂家的XXX。我今天来主要是想跟您沟通一下我们的产品在咱们连锁的培训问题。”

    药店采购部经理：“培训啊？现在做不了！”

    厂家代表：“是这样的，我们的培训在其他连锁做的还是比较成功的。所以希望可以将这种成功的模式也应用到咱家连锁。您放心，我们会请专业的老师为大家进行现场培训。”

    药店采购部经理：“不是我不想给你做，是咱们这个品类现在不能做。其实产品培训也是我想做的，但是得不到上级的批准，我也没办法啊！”

    厂家代表：我建议您还是应该做一下产品培训。毕竟培训做好了，相应的产品销量就会提升，也会帮您提升整个品类的销量，您说对吗？”

    药店采购部经理：“你说的我都懂，但是我们连锁每个月都要申请各自的培训计划，各个采购负责的品类不一样。而每个采购都要上报1-2个培训计划，上级会在这些培训计划中筛选出最终月度的品类培训计划，我这边的总是不被筛选到。我也急呀，但是真的是没有办法！”

    厂家代表仍喋喋不休地极力推销自己的产品，最终被采购部经理拒绝，失望地离开……

【小瑞点评】

    上面的场景是小瑞在瑞商网的某合作药店中真实看到的。有些药企会感叹，和药店谈判有这么难吗？其实远比这难得多！但大家想一下：是谁造成了这样的困局？

    究其根源，主要责任其实在于药企没有站在药店的角度去思考问题，没有真正的理解药店的需求，碰壁之后总结为都怪药店的“傲慢强势”。

    下面小瑞仍以上面的对话为例，为大家解析一下为什么说不是药店“傲慢强势”，而是药企“一时糊涂”：
 
   

    从上面采购部经理的表达中，我们能清晰的看出其实他是想做培训的，只是他负责的品类得不到公司的支持。而此时，厂家代表并未抓住采购的难点，也没有顺势进行深入的需求挖掘，仍是固执己见的推销自己的产品和培训，所以没有得到采购的共鸣。
 
    

    从上面采购部经理的表述中，他再次申明不是不想做，并且详细地说明了因为自己的“培训计划”总是被筛选不到，所以想做也做不了。这个时候如果厂家代表能顺势与采购交流“培训计划”的设计方法或是好的建议，甚至提供产品的营销方案，可能会打动采购，达成合作。

    其实在药店与厂家的接触中，药店“傲慢强势”的背后多是厂家忽视药店需求导致的。很多厂家会不自觉的先入为主，以主推自家产品为主，忽视药店感受。即使像案例中药店明确提出的需求，厂家也抓不住。这样的谈判自然不会得到药店的认可和尊重，甚至药店会认为你在浪费他的时间，久而久之也就形成了“门难进、脸难看、事难办”尴尬局面。

【小瑞结语】

下面有四个问题需要药企伙伴思考：

    1.你知道你的客户—连锁药店，最想解决的问题是什么吗？
    2.你所策划的方案能够帮助连锁药店解决他的问题吗？
    3.连锁药店相信你能帮助他解决问题吗？
    4.你的谈判协议量连锁药店接受吗？

    大家如果不能给出确切的答案，就需要反思，问题到底出在谁身上？

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