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记录|药店“傲慢强势”的背后
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2018-11-28)
标签:连锁药店 案例详解 采购谈判 药企 

    药企常常感叹:药店的“门难进、脸难看、事难办”!尤其是在进场谈判时,药店更是“傲慢强势”,一点情面都不给。然而果真是药店“任性无礼”吗?今天小瑞就为大家揭秘药店“傲慢强势”的背后故事。

【情景再现】

    每个星期的这一天,都是工业上门拜访药店采购谈业务的时间。采购部经理的办公室内,逐一进来的都是工业的销售代表。他们一个个小心翼翼走进办公室,而采购部经理高高在上地端坐着。

    厂家代表:“您好,我是XX厂家的XXX。我今天来主要是想跟您沟通一下我们的产品在咱们连锁的培训问题。”

    药店采购部经理:“培训啊?现在做不了!”

    厂家代表:“是这样的,我们的培训在其他连锁做的还是比较成功的。所以希望可以将这种成功的模式也应用到咱家连锁。您放心,我们会请专业的老师为大家进行现场培训。”

    药店采购部经理:“不是我不想给你做,是咱们这个品类现在不能做。其实产品培训也是我想做的,但是得不到上级的批准,我也没办法啊!”

    厂家代表:我建议您还是应该做一下产品培训。毕竟培训做好了,相应的产品销量就会提升,也会帮您提升整个品类的销量,您说对吗?”

    药店采购部经理:“你说的我都懂,但是我们连锁每个月都要申请各自的培训计划,各个采购负责的品类不一样。而每个采购都要上报1-2个培训计划,上级会在这些培训计划中筛选出最终月度的品类培训计划,我这边的总是不被筛选到。我也急呀,但是真的是没有办法!”

    厂家代表仍喋喋不休地极力推销自己的产品,最终被采购部经理拒绝,失望地离开……

【小瑞点评】

    上面的场景是小瑞在瑞商网的某合作药店中真实看到的。有些药企会感叹,和药店谈判有这么难吗?其实远比这难得多!但大家想一下:是谁造成了这样的困局?

    究其根源,主要责任其实在于药企没有站在药店的角度去思考问题,没有真正的理解药店的需求,碰壁之后总结为都怪药店的“傲慢强势”。

    下面小瑞仍以上面的对话为例,为大家解析一下为什么说不是药店“傲慢强势”,而是药企“一时糊涂”:
 
   

    从上面采购部经理的表达中,我们能清晰的看出其实他是想做培训的,只是他负责的品类得不到公司的支持。而此时,厂家代表并未抓住采购的难点,也没有顺势进行深入的需求挖掘,仍是固执己见的推销自己的产品和培训,所以没有得到采购的共鸣。
 
    

    从上面采购部经理的表述中,他再次申明不是不想做,并且详细地说明了因为自己的“培训计划”总是被筛选不到,所以想做也做不了。这个时候如果厂家代表能顺势与采购交流“培训计划”的设计方法或是好的建议,甚至提供产品的营销方案,可能会打动采购,达成合作。

    其实在药店与厂家的接触中,药店“傲慢强势”的背后多是厂家忽视药店需求导致的。很多厂家会不自觉的先入为主,以主推自家产品为主,忽视药店感受。即使像案例中药店明确提出的需求,厂家也抓不住。这样的谈判自然不会得到药店的认可和尊重,甚至药店会认为你在浪费他的时间,久而久之也就形成了“门难进、脸难看、事难办”尴尬局面。

【小瑞结语】

下面有四个问题需要药企伙伴思考:

    1.你知道你的客户—连锁药店,最想解决的问题是什么吗?
    2.你所策划的方案能够帮助连锁药店解决他的问题吗?
    3.连锁药店相信你能帮助他解决问题吗?
    4.你的谈判协议量连锁药店接受吗?

    大家如果不能给出确切的答案,就需要反思,问题到底出在谁身上?

    瑞商网深扎医药行业十余年,深知药店的困难与需求,也为缓解药店运营难而努力:“用数据▪建体系▪带人才”,帮助药店更好更快的健康发展!如果您是药店,想要获得数据运营的真经,欢迎致电瑞商网;如果您是药企,想要获得药店需要的客情工具,欢迎致电瑞商网:130 1103 3713

 

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