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药店客流“杀手”—日断货率
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2018-11-14)
标签:门店运营 库存管控 缺断货 客流量 

    据瑞商网统计,如果门店出现断货现象,只有48%的顾客会接受购买替代商品,而15%的顾客会放弃购买,37%的顾客会转到竞争对手的门店进行购买。可见断货对于客流有着重要影响!

【案例回顾】

    南方某连锁有一家营业面积220平米、月销售额近50万的大店,作为该连锁的核心门店,近日却出现了客流大幅下滑的现象。问题究竟出在哪呢?

    瑞商网分析师通过数据表现发现:该门店客流大幅下滑的病因竟是居高不下的日断货率。

    如上图所示:该门店在8月30日至9月30日,动销品种数有2,860种。而在30日竟然有517种商品出现断货,日断货率高达18.19%!

    看到上述数据试想:一名顾客进店购药,他需求的商品都卖完了,他会对这家药店留下什么印象?药品不齐全!显然这会影响顾客的下次进店。通常出现这种阶段断货或瞬时断货的商品,很多都是比较畅销的品种。断货本身会使客流减少,而品种越畅销对于客流的影响也会越大。

    为帮助店长解决客流下滑的问题,会上分析师主动与王店长进行了沟通。

    瑞商网分析师:“王店长,您认为咱家客流丢失原因是什么?”

    王店长:“因为去年8月我家门店周边有新的竞争店开业,很多顾客都去竞争店了。”

    瑞商网分析师:“竞争店导致顾客流失只是客流下滑的部分原因。您是否关注过门店的断货情况呢?”

    王店长:“我知道。由于假期时门店搞活动,精力有限。所以从8月23日就没再配货了,一直到9月30日才恢复。”

    听到这里,分析师意识到店长只是在找借口,于是调出了该门店10月30日的断货数据:居然有453种商品出现断货。

    店长看到数据后再没有了借口,这才道出了日断货率高的真正原因。原来,王店长上任不久,经验不足。对于增补品种一直存在顾虑,认为补品种会影响动销,宁愿出现断货也不肯承担库存积压的压力。所以在请货时经常少请甚至不请。

【认识“日断货率”】

    从上述案例我们不难得出,日断货率对于门店是至关重要的。什么是“日断货率”呢?瑞商网定义:日断货率是指间断断货或者短时间断货的商品比例。它代表了门店商品的请货能力。
 
    ·日断货率=前30天有销售并且当前断货的品种数/前30天有销售的品种数x100%。

    ·行业参考值应小于3%。

    例如:从今天起往前推30天,有1,000个品种在门店销售过,在这30天内,到今天为止有100个品种断货。那么1,000作为分母,100记为分子。日断货率=分子/分母x100%,即100÷1,000x100%=10%。

【分析师观点】

    瑞商网根据十年带教400多家连锁药店的经验总结得出:药店管理重视销售,忽略库存,会导致流动资金占压、近效期商品、断缺货现象严重,影响到门店日常销售与良性运营

    有些企业可能对断货的伤客危害心知肚明,但是苦于找不到解决断货的方法。其实通常可以从断货的原因入手,对症下药,攻克断货难题!

    断货的原因大致分为两种:库存标准设定不合理以及请配货流程不合理(包括门店和库房之间,以及库房和供应商之间)。解决瞬时断货首先需要确定断货商品的销售性质。然后依据每个商品的日均销量(一般是取前90天的日均平均值),确定每个商品的库存上下限指标,并进行管理。

    瑞商网按照销售性质把商品分为畅销品、一般品、滞销品,并提出合理的库存建议,帮助药店预防断货现象的发生


·畅销品(一个月动销天数在15天以上的,月度存销比是0.5-0.8,保证15-24天的库存量)
 
·一般品(一个月动销天数在4-15天的,月度存销比是0.8-1.0,保证24-30天的库存量)

·滞销品(一个月动销天数在4天以下的,月度存销比是1.8-2.0,保证54-60天的库存量)

    那么,如果断货现象已经发生,又应该如何做应急处理呢?

    瑞商网为大家提供两种方法:① 请顾客稍等,赶紧查询本企业就近门店是否有顾客需要的药品。确定有便立刻去取。② 如果本企业就近门店也没有该商品,那么就要到咱们企业库房去调,再拿给顾客。如果您想留住这位顾客,这样的措施是必不可少的。

【小瑞结语】

    有人将“断货”与“库存积压”比喻成一个沙漏,当一方过高的时候,另外一方必然会减少。但是,对于连锁药店来说,断货和库存积压都是隐患。因此,连锁药店应在合理控制库存的前提下减少断货情况的发生,以此避免顾客流失。

 

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