北方某连锁拥有21家门店，年销售额约为4,000万元。瑞商网分析师应行业邀请，以“顾客”身份进行巡店，在巡店过程中发现了药店在经营中的问题。

【案例回顾】

    瑞商网数据分析师一走进该门店，首先映入眼帘的便是空荡荡的货架。快步走到柜台发现：这家门店的商品不仅品种少，品规不足，就连价格也整体偏高。细数眼前摆放的一排商品，8个品种里竟然有6个是高毛品！

    这时，店员主动上前询问“顾客”的需求。分析师为了考察店员技能，指名购买一盒X厂家的金嗓子喉宝。但店员却转身拿了一盒另一个厂家金嗓子喉宝。分析师慧眼识别：店员推荐的是一个高毛商品，她在做品牌拦截。

   “是不是拿错了呀？我之前买的不是这个牌子的呀？”

    店员淡定且强硬的地回答：“这款不仅包装更精美，疗效也比您说的那款好，您拿这个就行。”

    看到店员这样的状态，多说无益，分析师转身离开。

【老板有话说】

    见到老总，分析师直言不讳提及巡店中看到的商品问题、店员技能问题，引得药店老总长叹一口气。

   “您说的问题其实我都知道，但就是没办法解决啊，我也天天发愁呢！“

    “我们是个小连锁，没能力和厂家谈判。销量提不起来，药企怎么能给我们好的利润呢？您说我们门店缺少品牌商品，我其实非常清楚。品牌商品毛利比较低，我家的员工都不愿意卖。长此以往，这些商品就变成了近效期商品，我还要想办法退货给厂家。您说，我怎么敢多引进商品呢？当然了，如果是高毛品，我会考虑一下，毕竟可以用来带动利润”。

    当谈到员工管理时，老板更是愁容满面的说道：“我们这个地方药店竞争压力太大了。早些年的时候采用过绩效的方式来压员工，但却造成员工流失，甚至很多都被同行挖走了。所以我现在不敢那么做了，只能哄着员工。每个月我们都组织很多团建活动，想着以此来增强她们的积极性，激发她们创造业绩。可是结果呢？门店业绩不仅没有提升，我一个老总还得成天看店员的脸色！”

【分析师有话说】

    该连锁老总的心声其实折射出当下医药行业的一个现状：中小连锁人、财、物均缺失，发展举步维艰。但是作为老总，我们不能陷在困境中无所作为，而要从根本上转变理念。中小连锁想要在当下的困境中破釜沉舟，老总首先需要做个明白人！

    1.充分发挥品牌效应

    我们都知道，品牌商品的认知度高，具有吸客效应。但毛利相对较低，所以很多员工不愿意卖，这也会在一定程度造成伤客。因此门店应首先引进品牌商品，其次还要发挥品牌商品的最大效应，这就需要对员工进行关联、疗程销售技巧的培训，帮助她们敢卖、会卖。从而在发挥品牌的吸客作用的同时提升店员客单价。

    2.商品是门店重中之重

    众所周知，商品是影响门店客流量最为重要的因素。回想在日常生活中，你是不是也愿意去到商品多的商店购物呢？我们不妨做一个假设：一名顾客进店买药，而门店内商品少，价格高，顾客不仅买不到想要的商品，店员还要进行价格拦截，造成伤客。久而久之便形成恶性循环：商品越少，顾客越不来，顾客越少，店员越想宰客……这种情况是不是门店目前业绩不提升，甚至下滑的主要因素呢？

    面对这些窘状，中小连锁首先应按照瑞商网的要求进行品种补充，增加品规，为顾客营造商品琳琅满目的商品形象。其次，门店还应该打造良好的价格形象，瑞商网建议合理的价格带品规占比应为高价格带商品品种数：中价格带商品品种数：低价格带商品品种数 =2:3:5。这样顾客即使没有买到想要的商品，也会对门店产生价格便宜的印象，增加顾客进店的机会。

    3.员工培训和绩效激励

    针对以上问题，中小连锁应紧抓员工培训。同时也要认识到，店员的技能提升是一个长期的过程，不能一蹴而就。要坚持在门店当中按月学习病症知识，定期进行拿药训练，帮助店员熟悉货架、商品。

    在进行员工管理时，瑞商网鼓励采用绩效管理的方式。但罚不是目的也不是手段，我们更多的是要了解店员的真正需求。所以在店员培训过程中，瑞商网只强调“用三个月抓绩效”，之后就要放手。并且建议在设置绩效时，更多地采用正向激励、人性化的方式：发红包、买手套、轮岗……

小瑞结语

    瑞商网分析师在与众多中小连锁药店的管理者交流的过程中发现，本文连锁中暴露的问题其实是行业中普遍存在的。许多医药同仁对于分析师倡导的商品管理、陈列原则等专业观念表示十分赞同，但是从理念认知到落地执行是一个长期且艰难的过程。为帮助更多中小连锁吸收行业先进理念，坚持将理念落地执行，瑞商网将始终秉承专业严谨的态度和魄力，助力中小连锁良性发展！