在药店经营中，最怕两种现象：一种是正确的决策，错误的执行；一种是错误的决策，正确的执行。一般来说“错误的执行”多是源于员工的认知不到位，我们可以事后追究，加以改正。而“错误的决策”则是源于一把手的认知错误，这对于整个运营的影响是彻头彻尾的，我们又该找谁追究呢？

【案例1】

《3个月仅仅补充9个品种！》

    瑞商网数据分析师在巡店时发现：国内某知名连锁药店其门店货架上商品极少，且多为高毛商品。
 
    和店长沟通，店长无奈。“门店多次向总部反馈，但均未果。由于商品短缺，价格形象不好，门店客流下滑严重，很多时候都被竞争店分流。”

    和高管沟通，高管无奈。“公司对于门店反馈的问题其实是知道的。商品部一直希望调整商品结构，引进品种，规划价格形象，来改善门店客流下滑的现象。但商品部、采购部、门管部都不能对引进新品提及建议。公司有明确规定：未经董事长允许，任何部门乃至个人引进新品均要重罚。”

【解析】

    众所周知，商品对客流的影响是第一位的，想要提升客流，首先要保证品规充足。本案例中所呈现的商品品规不足的问题，归根结底在于公司一把手的决策失误。该药店目前任何新品的引进均要由一把手拍板定夺，任何人不得干预。同时，引进新品的唯一原则又是“高毛”作为门槛，加之一把手工作繁忙，3个月的时间里，仅补充了9个高毛单品。综上所述，门店商品结构不合理当然是必然现象。

【总结】

    问题：老板一言堂，商品引进高毛优先。

    影响：门店商品结构不合理，客流逐渐流失。

    建议：老板应依据门店商圈、面积、顾客情况等，合理配置门店商品，确保品规合理、充足。

【案例2】

《结算方式决定商品引进》

    某北方地区一家药店老总心事重重地告诉瑞商网数据分析师，目前其在药店经营上很艰难……

    药店老总：“目前行业竞争压力大，大连锁我们比不了，想发展没人，没钱，没资源。想卖了吧，资本更是看不上我们。我只能咬着牙经营着。还好我有批发业务，我不指望药店赚多少钱，能维持就好。”

    药店老总：“当然，我也想做大。现在唯一发展的方式就是通过跑马圈地，快速扩张。可是现在房租、人员成本实在太高了，对于我们这样的规模资金压力太大了。好不容易开个店，不赔钱就不错了。加上我们的店员水平也偏低，要想维持只能玩命儿节流，目前靠削减门店人员数量的方法来控制成本。”

    药店老总：“当然，也有我自己的问题。我是做批发出身，对零售业务几乎是一窍不通，因此我还是按照批发的运作方式做药店。现在药企来找我谈新品引进，我就一个原则：谁不着急当年结账，我就进谁家的货，哪怕利润给我的没有那么好我也接受。我宁愿折损利润也在所不惜。”

    瑞商网数据分析师：“仅参考结算方式引进品种，您没有考虑过商品结构是否合理吗？“

    药店老总：“我哪有那个想法，都顾不上了。我现在库存积压很大，我心里明白是怎么回事，但考虑到资金，我也没办法。近效期的商品实在不行再和厂家谈判，想办法退货呗！”      

【解析】
 
    中小药店人、财、物缺失，发展举步维艰。但不能病急乱投医。本案例中所呈现的药店问题是表象是资金匮乏，但实际映射出老板在经营管理中的理念认知错误：品种引进时只看账期不考虑顾客需求，不考虑商品结构，长久下去将造成恶性循环。顾客找不到满意的商品，就会摒弃药店，货架上、库房里堆积的商品只能按效期处理，供应商关系也无法正常维系。这样的经营长久下去堪称“惨淡”！

【总结】

    问题：老板批发出身，商品引进只看账期。

    影响：商品不符合顾客需求，动销难，积压大，资金问题愈发严峻。

    建议：想要解决资金占压的问题，首先需要让商品动起来，所以药店应合理引进品种，将顾客最为需求的商品铺货到位，才能获得源源不断的客流，带动商品动销，促进良性循环。

小瑞结语
 
    老板的理念认知对于药店的运营至关重要。一句话、一个举措就可以给艰难的经营变得雪上加霜。如药店经营愈发艰难，但越是在困境中挣扎，越要夯实根基！

    其实像案例中的商品引进不只是很多一把手的难题，商品部、采购部也很是迷茫，到底该如何找到最受顾客欢迎的商品？如何引进市场中最畅销的商品？门店配置多少商品最合理……《瑞商网门店品规配置表》，将为您解疑答惑。不同客流、商圈、面积的门店其实都有一个可参考的品规配置数量，如果您想了解更多，欢迎戳码详询。