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药店掌握2:3:5&3:3:4,顾客成交率提升30%
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2019-03-01)
标签:商品 配置 陈列 顾客成交率 

    熟悉瑞商网的医药合作伙伴应该对2:3:5&3:3:4这两组比值不陌生,一个是判断一家药店或门店在商品配置上是否合理。一个是判断一家药店或门店在商品陈列上是否合理。如果药店能做到2:3:5的商品配置,3:3:4的商品陈列,将极大提升顾客接受度、满意度、成交率!下面小瑞为大家做个详细阐释~

一、2:3:5的商品配置

    所谓2:3:5其实是瑞商网研究的价格带品规占比的行业参考值,也就是各价格带商品品种数占商品品种数的合理比重。

    各价格带是如何划分的呢?瑞商网定义的价格带的划分是根据每一个小类里经营的商品的平均零售价做为基准,上下浮动 30%来区分高中低价格带。比如平喘药共20个品种,他们的平均零售价是10元,在10元的基础上上浮30%,即13元以上是高价格带;在10元的基础上下浮30%,即7元以下是低价格带;7-13元之间就是中价格带。

    瑞商网建议合理的价格带品规占比应为高价格带商品品种数:中价格带商品品种数:低价格带商品品种数 =2:3: 5。这是符合中国国情的,因为中低收入人群始终是大多数,所以中低价格带的商品品种数要配置的更多一些。我们通过价格带的品规占比,可以判断一家药店或一家门店在商品配置上是否合理。如果高价格带或中价格带偏多,那么说明在采购或请货上存在着拦截。这样的商品配置不符合人群收入的特点,容易造成进店客流减少的状况,从而影响门店业绩。反之则是有助于客流的提升,提升顾客成交率!

二、3:3:4的商品陈列

    瑞商网分析师经常会进行客户回访,到合作的连锁药店的门店进行陈列指导,3:3:4的商品陈列原则是被经常提及到的。具体是指黄金层货架陈列的商品应满足高价格带商品品种数:中价格带商品品种数:低价格带商品品种数=3:3:4。这样陈列有利于药店营造良好的价格形象,增强门店、商品的吸客性,提升顾客成交率!具体操作见下图:

    我们以感冒货架(5层开架)为例,它的黄金层即为首层:

 

    瑞商网建议货架黄金层应遵循价格带高:中:低=3:3:4的规则陈列,其余货架层不做具体要求,可根据门店需求自主陈列。如此可确保为门店营造一个良好的价格形象,提升顾客首购率及复购率,大大提升药店成交率以及销售额!如果您想了解更多陈列技巧,欢迎添加瑞商小店客服微信号:rsxd2017,我们将不定时为您推送陈列【微课堂】直播课程,敬请期待!

 

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