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药店,请找准顾客的“同质化需求”!
作者:小瑞 来源:瑞商网 (2018-09-29)
标签:顾客 同质化需求 主线商品 库存 

    医药同仁对于“同质化商品”并不陌生,而“同质化需求”可能是第一次听说。那么什么是“同质化需求”呢?小瑞在这卖个关子,先来看瑞商网关于库存品种数的一个定律:

    门店月客流量大于1万时,中西成药库存品种数应达到3,200以上。

    我们都知道“众口难调”,那为什么不要求“库存品种数”和“客流量”完全相等呢?这是因为在药店的客群中,有一部分是“同质化需求”,即不同顾客拥有的雷同需求,客群在商品选择上会有一定的重合度, 如果药店能精准定位顾客的“同质化需求”,那么就能在降低库存压力的情况下实现商品价值最大化。

如何定位顾客的“同质化需求”?

    顾客一旦购买商品便会形成商品的销售表现,那么药店中那些卖得好的、顾客需求度高的商品就是“同质化需求”。药店中这样的商品越多,那么满足顾客需求度就越高,对药店的客流量、动销率、销售额都起着尤为重要的作用。

    瑞商网曾提出“主线商品”的概念,即在连锁药店经营的商品中,同品名且品规数在5个及以上的商品称为主线商品。这些商品具有品规多、顾客购买率高的特点,同时也在铺货、陈列、培训、动销、关联、价格线规划等方面对销售产生重要影响,是满足顾客“同质化需求”的重要部分。

    有的连锁药店每月都会制定自家的“主线商品”目录,但这些商品仅是根据自家经营表现筛选出来的,是不是行业中的“主线商品”并不知道。这样就可能造成一些行业中热卖的商品你家却没有,白白错失了赚钱机会。

如何筛选行业中的“主线商品”目录?

    上文中我们提及到,“主线商品”是指在连锁药店经营的商品中,同品名且品规数在5个及以上的商品。今天小瑞不仅要教大家如何借助“瑞海·药店大数据商品规划项目”确定主线商品目录,还会详细教大家辨别行业中同品名销售表现最好的单品的方法。(以下所有配图数据均为模拟数据,仅做思路分享)
   
    1.明确行业中的“主线商品”在药店中的缺失情况

    打开“《药店及行业商品数据对照表》”中的“主线商品”表,可直观看到行业中品规数≥5的“主线商品”在药店中品规数不足“5”的商品名称。注:《药店及行业商品数据对照表》是取药店10家门店的经营数据导入表中,将数据与行业进行多维度直观比较生成的报表。
  


    (配图中数据均为模拟数据,仅做思路分享)

    2.明确行业主线商品目录中卖得好的单品

    下面以上图“主线商品”中的“消食健胃片”为例,为大家介绍如何借助“瑞海·药店大数据商品规划项目”确定行业主线商品目录中卖得好的单品。(以下所有配图数据均为模拟数据,仅做思路分享)

    打开“《药店及行业商品数据对照表》”中的“中西成药单品销量排名”表:

    ①筛选出行业中名为“消食健胃片”商品目录
 


    (注:上图仅为筛选结果部分展示)
 


    ②筛选出行业中名为“消食健胃片”且行业里卖得好的商品目录
 


    (注:上图为行业里卖的好的“消食健胃片”商品目录的降序排列)

    ③筛选出行业中名为“消食健胃片”且行业里卖得好而药店空缺的商品目录。
 


    (注:上图仅为筛选结果部分展示)

    以上就是筛选行业里主线商品卖的最好的单品的操作流程,只有把握住药店顾客的“同质化需求”,保证门店陈列行业“主线商品”,才能满足多数顾客的需求,使动销率、销售额得到保证!

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