【背景】

    2018年1月2日一上班，瑞商网接到某家药店电话，希望赶紧参加“药店店长能力测评项目”，借此找出企业内部可培养重用的储备人才。

    据悉，该药店只有7家门店，希望在2018年发展连锁规模，因此一直在行业里寻找优秀运营经理、优秀店长，可惜未果。自身药店规模小，总部部门建制不完善：诸如商品部没有独立的部门，只能由采购部监管；没有独立的督导，日常都是运营部经理带着2名员工下门店检查，同时运营还要负责企划的工作。这些都成为企业发展的障碍，找不到合适的人，也不能辞退现在的管理者，药店发展陷入两难！

    【测评回顾】

    我们以该连锁的2家门店为例，通过“店长能力测评雷达图”来分别了解一下2位店长的技能测评结果。（说明：雷达图上的分数刻度，从内环到外环逐渐增加。即中心点为0分，每往外一环则增加10分，最外环为100分。）

    · 综合得分：A店长—59分  B店长—59.8分

    从“店长能力测评雷达图”可以看出：两名店长在综合得分上几乎没有差距，但在技能的短板上却各有不同。那具体是什么原因？我们看一下“门店运营测评雷达图”。

    我们知道，店长技能测评的综合分数是由店长5大能力的分数汇总而来。而门店21个经营指标则是店长5大能力的具体表现，它可以将店长能力科学量化，让我们清晰、准确地认知店长真实技能，明确提升方向！

    一、门店盈利能力

    · 关键指标：人效、毛利率

    · 指标解读：

    通过上图，我们发现：A、B两名店长在“人效”这个指标的得分是满分，但在“毛利率”这个指标上，两位店长有很大差距，B店长仅为60分，是要列为该店长接下来的重点提升方向。

    二、商品管理能力

    · 关键指标：中西成药动销率、低价格带品规占比、重点品种铺货率、重点品种动销率

    · 指标解读：

    · 雷达图解读：

    通过上面“商品管理能力测评雷达图”，我们可以看出：A、B两家门店的店长在“中西成药动销率”这个指标的得分均为50分，成绩不太理想；“重点品种动销率”这个指标的得分，两位店长也很低，特别是A门店店长，仅为40分，需要着重训练提升；在“重点品种销售额占比”这个指标上，A店长达到了80分，而B店长仅为40分。看到“商品管理能力”各指标的得分情况，作为管理者的您应该清楚知道，两个门店的动销情况不是很理想，两位店长在商品管理方面需要提升。

    三、员工专业能力

    · 关键指标：客品次、疗程盒数、一单一品率

    · 指标解读：

    · 雷达图解读：

    通过上面“员工专业能力测评雷达图”，我们可以看出：A、B店长在“高低价格带客流量同比变化率之差”上得分普遍比较低。这个指标本身反映的是门店的拦截现象，得分偏低说明两位店长的拦截比较严重，拦截会造成严重的伤客现象，长此以往必然影响门店的健康运行，应加大两位店长这方面的训练。A、B店长的“客品次”、“一单一品率”得分比较高，说明两位店长关联能力较强。A、B店长在“疗程商品一盒占比”上得分较低，说明两位店长疗程销售做的不好，后期需要加强训练。

    四、库存控制能力

    · 关键指标：中西成药库存品种数、门店日断货率、中西成药存销比

    · 指标解读：

    · 雷达图解读：

    通过上面“库存控制能力测评雷达图”，我们可以看出：A、B两位店长在“中西成药库存品种数”上的得分较高，说明两位店长经营的门店品规配置较为不错，品种齐全。A店长“门店日断货率”得分较低，说明断货现象较为严重，应作为A店长接下来的提升方向。B店长“中西成药存销比”得分较低，说明库存积压相对A店长而言比较严重，B店长在后期应加强库存控制方面的训练。

    五、顾客服务能力

    · 关键指标：会员客流量占比、年度会员留存率、会员进店频次

    · 指标解读：

    · 雷达图解读：

    通过上面“顾客服务能力测评雷达图”，我们可以很清楚地看出：B店长在顾客服务上做的不错，各指标得分普遍较高。A店长在“会员进店频次”这个指标得了满分100分，但是“会员客流占比”仅为40分，“年度会员留存率”仅为50分。我们不由得出一个结论： A店会员留存率不高，说明会员流失是比较厉害的，会员客流量占比也低。但是留下来的这部分会员，忠诚度高，进店频次高，那么A店应该加大会员发展力度，吸纳更多会员，同时注重不活跃会员的激活。

    至此，两位店长的门店盈利能力、商品管理能力、员工专业能力、库存控制能力、顾客服务能力已借助21个核心运营指标详细剖析完毕，店长需加强训练的方向也已明确。药店人才储备也是一样的道理，只有清晰认知储备人才自身的技能短板，才能使得人才训练变得更简单！