新年伊始，药店最关心的是什么？冲击业绩？制定绩效？和厂家谈合作？人员调整？

    没错，最近瑞商网在带教过程中发现，药店最关心的问题仍是如何提升客单价、客流量、动销率、销售额……然而瑞商网认为：所有运营的提升，归根结底还是要落到人身上，只有拥有“会做事的人”，才可能有“做得好的事”。

    所以，在2017年岁末，瑞商网提出：门店运营反映出店长技能的水平，而店长技能的水平决定了门店的业绩。药店管理者必须从聚焦“事”调整到聚焦“人”，因为唯有充分识人、用人，才能人尽其才，培养出一批“会做事的店长”，推动门店健康高效运转！

案例

    与瑞商网合作的某家药店，在瑞商网带教前，几家大店的经营业绩始终处于瓶颈无法突破状态，甚至出现销售额、客流严重下滑的现象。换了几任店长，均无效果。为此管理层经常为门店的运营发愁：

    · 到底是什么原因导致门店业绩持续下滑？

    · 什么样的店长可以挽救门店业绩下滑？

    瑞商网分析师通过数据分析：门店业绩下滑与门店绩效制定、店长的管理技能水平有关。为此建议通过数据分析对店长能力进行一次测评，经过对10名店长的5大能力的测评，管理者之前的疑惑迎刃而解了。这其中有一个有趣的现象：有两名店长的综合得分平均值基本相同，然而二者的技能短板却各有不同。

    那么造成这些技能差异的原因何在呢，应该从哪些方面着手进行店长训练呢？

    如上图，瑞商网分析师将店长各项能力分解到《门店运营测评图》中的各指标维度，我们可以清晰地看出：

    1. A店长技能属于“偏科型”，B店长各技能相对均衡。

    在A店长的技能中有多次出现极高值，例如低价格带品规占比、重点品种铺货率、会员进店频次、人效；也出现了极低值，例如客流量同比增长、高低价格带客流量同比变化率之差、销售额同比增长等。而B店长相对稳定，无明显反差。

    2. A店长擅长商品管理，B店长擅长顾客管理。

    在门店各运营核心指标中，A店长在商品管理范围的指标相对分值较高：价格带品规占比、重点品种铺货率；B店长在顾客管理范围的指标相对分值较高：会员客流量占比、会员进店频次、年度会员留存率。

    3. A店长和B店长均存在较为严重的拦截现象。

    高低价格带客流量同比变化率之差这一指标反映了门店的拦截状况。从上图我们可以看出：两个店长在该项指标得分上都不高，拦截现象较为严重。

    通过上面三个方向的分析，该连锁管理者一下认清了门店店长水平，也明确了提升方向：

    · 技能训练：

    《店长能力测评图》反映出：A、B店长的技能短板不同，因此在技能训练的方向上也要区格：A店长紧抓顾客难题，B店长提升商品管理。

    · 绩效管理：

    《店长能力测评图》图反映出：A店长、B店长都应改善拦截问题。药店的拦截普遍与绩效考核有关，因此管理层要重新审视绩效考核目标。

    药店核心竞争力的打造40%在于总部的规划和支持，60%取决于店长在日常经营中的把控。优秀的店长可以在不到半年的时间里让销售额提高40%，一年内使毛利率提高10%，店员平均工资增长35%。

    2018年，瑞商网推出“药店店长能力测评项目”：围绕21个门店核心经营指标对店长的门店盈利能力、商品管理能力、员工专业能力、库存控制能力、顾客服务能力等进行可量化、可比较、标准化的科学性评价，认清店长真实能力，明确店长技能提升方向，最终助力门店高效营运。是识人用人的重要参考依据；是店长训练的重要指导方向；是绩效考核的重要考察标准！

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