通常药店都缺少能通过品类扩展带来客流或带来增量的新品。众所周知，新品入市到畅销有一个艰难的过程，一般来说新品有三个月的“试销期”，如何让新品在这个期间真正的发挥或表达出它应有的价值呢？

    挖掘新品价值，依托数据和凭经验是完全不同的。如果用粗放式、经验式的方法进行新品营销，很有可能将一个本来很好、很有潜力的新品做成一个死品，把它淘汰掉。这种情况在药店经常发生。三个月内动销不好，通常药店就会把这个产品停了，这个新品就不再进了，不做了。这其中有50%的原因不是因为商品不好，而是因为不会销售。

    上图为瑞商网“工商合作数据营销项目”中，某合作药店新品销售的数据表现，从图中可以看出无论是客流、销售数量还是销售额都呈现增长态势。下面小瑞将详细解析此案例，与您分享药店新品实现增量、吸客的技巧！

案例新品背景

    · 全新产品：从未在市场上进行销售

    · 具有三重功效：便秘、减肥、改善胃肠道

    · 零售价：129元/盒（10条装）

一、精准的产品定位

    由于该产品不止一个功能主治，如果进场试销需要找到其中最好卖的或客流量最大的那个产品功能定位。

    瑞商网通过分析整个医药行业的大数据，研究减肥类人群、便秘类人群、胃肠道疾病类人群在药店里顾客的占比或是人群哪个更大，发现便秘类人群份额最高。所以在进行功能定位时便将治疗便秘为第一功能定位。

二、设计新品营销方案

    01 反向关联组合，带动新品销售

    虽然新品功能市场确定了，但这个产品到底适不适合，是否被市场人群所接受还是未知的。

    瑞商网建议提升新品顾客接受度，可以通过设计“反向关联销售”实现。经瑞商网数据分析师研究发现，在治疗便秘的产品中，开塞露是顾客需求度且购买率最高的，因此建议该连锁设置“开塞露+新品”的反向关联组合营销方案，并借助“关联提示卡”在门店实现关联陈列。

    02 拆零疗程售卖，提升顾客接受度

    瑞商网经多年数据研究发现：一般消费者的客单价在50元左右，通常来说顾客最大的接受程度大概是一般客单价的三倍，也就是150元。而案例新品零售价为129元/盒（10条装），对于尝试性购买的首购顾客来说品单价偏高，同时认知度低，不利于销售。瑞商网结合新品“3条见效”的功能特点，建议药店拆零疗程销售（3条一疗程，总计38.7元），降低品单价，提升顾客接受度，增加产品复购率。

    03 挂金销售，调动员工售卖积极性

    挂金销售是药店新品进场常用措施，目的是为了实现员工激励，调动售卖积极性。瑞商网建议除却要设置店员的“挂金销售”外，店长的“开单挂金”也很重要，只有充分引起店长、店员的重视，才能保障新品的动销。

三、做足店员培训工作

    产品知识培训

    在新品进店前就应开始针对新品进行店员培训，连锁药店可借助瑞商网的“瑞学·药店店员训练系统”平台， 将新品的专业知识、销售技巧知识等导入系统，供全体店员线上学习、考试。只有让店员知道且会卖，才能保障新品的销售。

    营销方案培训

    除却新品产品知识培训外，营销方案的培训也是同样重要的！连锁药店同样可将新品的营销方案在新品进店前传至“瑞学·药店店员训练系统”平台，供全体店员线上学习、考试。很多时候方案执行效果打折，多是源于店员不清楚或不知道新品的营销方案！

四、全程数据追踪监测

    一个方案能否成功或执行好、有没有效果，一方面取决于方案设计是否合理，另一方面取决于执行是否到位，只要其中一个环节出问题，这个方案就执行不起来。如何判断是方案的问题还是执行的问题，需要数据的跟进。

    瑞商网在新品营销方案的执行过程中会进行数据监测，基本做到“三天一监测”，快速进行营销方案的调整，解决铺货问题、不动销问题、员工专业培训问题（知道会卖）、断货以后的店间调剂问题等。及时发现实施问题，及时做出工作调整，确保高效执行。

（新品试销时数据监测状况）

小瑞结语

    以上就是药店新品吸客、增量的全攻略。药店价格战的时代已经过去，要想真正提升业绩，必须提升自身实力。而实力就是终端零售技术，这对于大多数连锁而言是个难以逾越的障碍。而瑞商网要做的就是提升药店精细化管理水平，培养中高端管理者的终端零售技术的能力。

    瑞商网“工商合作的数据营销项目”宗旨：将药店自身素质、瑞商网的数据支持、药企的专业充分融合，实现“三位一体”。通过精准的营销体系培养店员的销售习惯、顾客的购药习惯，通过数据支持的专业化服务帮助药店良性增长，帮助药企增量。

    “工商合作的数据营销项目”合作热线：

    荆女士 186 1067 9101

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