【划重点】本文着重掌握以下知识点：

    1.瑞商网建议合理的中西成药价格带品规配置应为高：中：低=2:3:5

    2.销售额、客流量提升的“三板斧”：“补品种、调陈列、抓动销”！

    3.执行力的强弱决定了执行效果！

【瑞商网带教连锁真实案例】

    在瑞商网2016年带教的连锁药店中，有这样一家企业：虽然门店规模仅7家门店，年度销售额也仅有2000万元/年。但十分认同瑞商网“用数据说话 按流程办事”的理念，与瑞商网合作了“瑞智·药店数据分析”项目。瑞商网数据分析师3月份在为该连锁带教的过程中，发现了其门店存在下列问题：

    1. 门店商品结构不合理，7家门店中有5家门店中西成药低价格带品规占比不到40%（瑞商网建议合理的中西成药价格带品规配置应为高：中：低=2:3:5）；

    2. 门店在销售过程中拦截现象十分严重。

    分析师针对上述情况给出了2个建议：7家门店进行低价格带商品补充，并进行价格带横向陈列调整。

    分析师在4月、5月、6月连续第三个月的工作检核中发现：该连锁这两项工作均未按照分析师建议去执行。7月初的数据分析会，连锁的老总也提出了质疑：为什么与瑞商网合作了几个月，企业的业绩没有出现增长？分析师告知老总：工作安排了3个月，企业一直没有去执行，怎么能出现成效呢？

    因此老总痛下决心在7月数据分析会上对所有高管进行了全方位的总动员，签订“工作执行责任书”，责任承包到个人，每个门店都有总部管理层作为直接责任人，监督门店的整改执行：低价格带品种必须补充到位；门店必须进行价格带的横向陈列。

    8月数据分析会时发现这两项工作企业都已经做了，而且数据上有很明显的改变，具体如下图：

    通过上图我们可以看出，7月中西成药库存品规数有了提升（紫色为7月份数据，橙色为3月份数据），具体增长如下：

    我们再来关注一下客流及销售品种数的周变化趋势，如下图（蓝色-高价格带、紫色-中价格带、橘色-低价格带），我们可以看出低价格带客流及销售品规数增长明显。

    ·客流量高、中、低价格带周变化趋势图：

    ·销售品种数各价格带周变化趋势图：

    分析师小结

    “补品种、调陈列、抓动销”是销售额、客流量提升的“三板斧”，这样简单的3个词语大家听起来不陌生，但在执行过程中需要企业持之以恒地做下去。

    上述案例中的问题就是企业执行力的问题。为什么在分析会上安排的低价格带商品补充及陈列调整的工作不执行呢？归根结底就是连锁认知度的问题。大家还是惯性地认为：

    ·低价格带商品没有利润；

    ·低价格带商品陈列出来，顾客就会只买便宜的，从而影响客单价。

    因此造成了门店拒绝请货、拒绝陈列，分析师安排的工作3个月不执行。瑞商网数据分析师带教中一再强调：低价格品种也有高利润商品，同时对低价格带商品进行黄金位置的横向陈列，不但不会造成客单价的下降，还能吸引客流。希望医药伙伴能重视门店价格带品规的合理配置，并巧用低价格带品种赢得客流！