【思考】

    医药伙伴们都知道，做一场促销要耗费大量的人力、物力、财力，苦不堪言，而得到的效果有时却不尽如人意。瑞商网经过数据研究发现，药店的低价促销通常只是带来了一次性客流，却没带动销售额、动销率等指标的提升，可谓是赔了夫人又折兵！如何才能突破这般“窘境”？

    下面小瑞将给大家分享一种由瑞商网研究出的可以有效提升首购率、复购率、客单价、客流量的促销方法——数据支持下的产品促销。

    一、选对方向

    1 消费者方向

    每个商品都有它所匹配的目标人群，如治疗慢性疾病的商品，消费者为一般中老年；治疗小儿疾病的商品，消费者一般为中青年等。在促销活动前应对促销商品的消费者有清晰认知，如此促销才能有的放矢。

    2 产品促销方向

    ① 分析商品特点

    一般来讲，商品的主治功能就是商品的卖点。除此之外，是不是每款商品都适合做关联、疗程？非也！在促销活动前，药店需要结合促销商品的既往销售数据，找出商品特点。例如，是否适合做关联？可以关联哪些商品？是否适合做疗程销售？几盒一疗程比较合理……

    ② 确立促销政策

    根据分析出的商品特点，确立合理的促销政策，并制定出相应的一句话销售、关联话术、疗程话术等。

    ③ 选择促销形式

    结合促销商品对应的消费者以及商品自身特点，选择合理的促销形式。例如，治疗儿科疾病的商品建议在学校周边进行传单宣传；店内张贴带有疗程销售或关联销售话术的POP海报；促销商品在黄金货架位置展示；货架商品处插入爆炸贴等。

    二、做对过程

    1 促销活动前

    ① 借助瑞智·药店数据分析系统，找出促销产品既往销售数据中所揭示的产品特点，确定合理促销方案。

    ② 借助瑞学·药店店员训练系统，对店员进行促销活动方案以及促销商品相关知识的培训。

    店员在销售中有个“陋习”，就是顾客要什么店员就给什么。在做促销活动时，如果店员只销售低价的促销商品，那么客单价将很难得到提升，这也是促销不赚钱的一大原因。因此，在活动开始前应对店员加强训练，将促销商品的促销规则以及产品知识（一句话卖点、关联话术、疗程话术）传递给店员，以培养店员“一把抓”的销售习惯，从而培养顾客的消费习惯，进而提升客单价、客品数等经营指标。

    ③ 追踪店员训练数据，及时沟通学习中的问题，保障店员在活动前对促销活动方案以及促销商品相关知识的熟练掌握。

    2 促销活动中

    依托瑞智·药店数据分析系统，及时查看促销中各指标的变化。若和既定目标一致，则按照促销方案继续执行；如若不一致，则需及时调整，直至促销活动顺利高效推进。

    3 促销活动后

    ① 掌握活动效果

    促销活动后，查看各经营指标的变化，以便判别促销活动成功与否。

    ② 总结经验、教训

    促销活动实施各环节负责人，分享活动中遇到的困难以及解决办法，相互学习、进步。

    三、有效总结

    促销处处皆学问，一场促销活动下来，也许会暴露出门店运营管理中存在的种种漏洞，无论是店员培训，还是团队执行力，亦或是人员管理；也许会闪现出一些意外的收获，诸如新促销政策的成功实验、客流的增长、业绩的提升等。因此在促销活动后要进行及时的总结，为以后的促销活动打好基础。

    1 人

    ①人员与职能是否匹配

    ②团队执行力是否有问题

    2 货

    ①促销产品是否充足（有无缺货现象）

    ②促销政策是否合理（消费者接纳情况）

    3 场

    ①货架陈列是否合理

    ②店内宣传是否到位

    小瑞有话说

    一场成功的促销活动，必然要经历“选对方向-做对过程-有效总结”系列环节，也少不了“培养店员销售习惯，培养顾客消费习惯”的重要步骤，如此才能实现借力促销提升门店客流量、动销率、销售额的美好目标！瑞商网“数据支持下的产品促销项目”正是为此而生，期待药企&药店伙伴的加入！合作热线：荆女士 186 1067 9101