【划重点】

    销售品种数

    定义：即一段时间内，销售出去的商品品种数。

    意义：用于判断门店的动销情况。

    动销率

    定义：即一段时间内，销售出去的商品品种数占库存品种数的比例。

    公式：动销率=销售品种数/库存品种数*100%

    参考值：门店中西成药月动销率80%-85%；门店中西成药季动销率95%。

    拿药训练

    定义：瑞商网在2016年瑞学•药店店员训练项目中推出的一种提升店员对货架、商品熟悉度的训练方法。

    意义：解决商品滞销，提升店员动销能力的方法和手段。

    【案例回顾】

    与瑞商网合作瑞智•药店数据分析系统的某连锁药店，在2月份进行分析会时发现，其门店中西成药动销数据表现不好，动销率低，最高的门店中西成药月度动销率仅为76%，其余均在70%以下。具体如下表：

    瑞商网所倡导的健康门店中西成药月动销率应为80%-85%，该连锁显然远低于健康值。面对这样的数据连锁管理层也很是焦虑，急忙询问分析师解决方案，分析师给出如下建议：

    1.企业应提升对门店商品动销率的关注度，设定合理绩效目标。

    2.加强店员培训，建议使用瑞学•药店店员训练系统进行产品知识学习以及拿药训练，提升员工产品知识及商品熟悉度，从而提升门店商品动销。

    对于瑞学•药店店员训练系统，起初该连锁管理层并不是很熟悉，执行起来有些犹豫，分析师为其进行了详细解说，并带其看了行业连锁的使用数据，数据证明拿药训练对于解决商品滞销，提升员工动销却有很大帮助。该连锁管理层下定决心开始在各门店大力推行瑞学•药店店员训练系统的应用，紧抓店员训练！同时区域经理按周下门店落实、监管推进情况，每周将2个门店的“拿药训练视频”反馈瑞商网培训部进行标准化检核与指导，强化训练质量。

（拿药训练操作页面、流程、意义）

    该连锁3-4月份督促店员在瑞学•药店店员训练系统中进行积极学习，尤其要求每天要有一名员工进行拿药训练。部分门店拿药训练具体练习情况如下：

    5月份瑞商网为该连锁召开分析会的时候发现：认真进行拿药训练的门店，在销售品种数上出现明显提升。部分门店1、4月份中西成药动销率变化情况如下：

    其中拿药训练做的最多的门店1、门店2不仅动销率出现提升，还带动实收金额、客流量等指标的提升，具体如下图：

    【分析师结语】

    通过以上数据可以看出，认真进行拿药训练的门店各指标都有很不错的提升。瑞商网在带教过程中总结出来：拿药训练是解决商品滞销，提升店员动销能力的快速有效的训练方法。因此，瑞商网建议合作伙伴：拿药训练是个长期工程，不仅要坚持做下去，还要保证质量地坚持下去。同时希望暂未与瑞商网合作的医药同仁能加强对门店动销率的关注度，不断提动销，增业绩！