【案例分析】
    南方某知名连锁药店，在瑞商网例行的数据分析会上，分析师发现该连锁各项指标均出现持续下滑，特别是“客流量”这一关键指标尤为明显。

    分析师进而针对“客流量”进行深度分析。从价格带进行深入分析，发现：低价格带客流量占比确实出现下降，且低于中价格带。出现这种现象是否与库存商品断货有关呢？进而从库存商品的角度分析，发现：各价格带库存品种数同比下降，中低价格带商品尤为明显。

    为何会出现这种状况呢？

    据了解，该连锁管理层认为：公司经营的同质化商品过多，且动销不好，从而造成效期品种过多。因此公司整体进行淘汰品种的策略。在淘汰品种过程中，该连锁普便淘汰的是“中低价格带”商品，其中低价格商品尤为突出。大家惯性地认为：低价格带商品不赚钱，因此采用的策略就是不引进、不陈列、不主动推荐。从而造成低价格商品的滞销，库房积压过多，导致门店不请货。因此大范围进行低价格带商品的淘汰。

    针对上述情况，如何解决？分析师给出了解决方法：

    1.门店增补低价格带商品。

    当企业减少了低价带商品的引进，必然会降低企业内部低价格带商品的份额，从而造成低价格带客流的减少。该连锁低价格带商品品规占比由2014年42.89%降低为2015年的41.27%，说明确实存在采购拦截现象。为了留住丢失的客流，就要增补门店低价格带品种，保证门店有低价格带商品，从而满足相应消费群体需求。

    2.在门店进行全品类的价格带横向陈列调整。

    瑞商网数据分析师与药店沟通时了解到，该连锁80%的门店存在陈列拦截现象。一直以来陈列上都是以高中价格带商品为主，在货架黄金位置上摆放的也都是这些高中价格带商品，低价格带的商品则被“藏”了起来。要么放在货架底端不起眼的位置，要么放在货架高处够不着的位置。众所周知，依据消费水平划分，中低收入人群占绝大多数客流比例。当低收入顾客进店后找不到自己需要的药品，同时看到药店偏高的价格形象，一定会认为这个门店的药品太贵而离开。所以为了减少伤客现象的发生，门店不光要引进低价格带商品，还要把他们进而陈列出来，那就要进行价格带横向陈列调整。

    价格带横向陈列：指在每一层货架上都要有高中低价格带的商品，并且高中低价格带的品规尽量满足2:3:5的比例。

    3.加强店员教育，提升销售&服务技能

    店员技能一定会影响门店业绩。门店业绩不提升很大程度上源于门店不动销。门店不动销的内部原因无外乎三点：

    · 店员不知道：不知道有这个商品、不知道商品的位置

    · 不会卖：不知道产品卖点、不会进行关联或疗程推荐

    · 不想卖：更多与公司内部绩效管理有关

    上述这3个因素中，“不知道”、“不会卖”则占据了70%，我们可以肯定地说这一定是与店员教育相关。该连锁接受瑞商网建议，在门店终端进行“拿药训练”、“门店销售场景演练”等方式来解决员工技能问题。

    【分析师结语】

    上述案例中展现的“价格带拦截”问题在瑞商网带教的过程中是一个十分普遍的问题。价格带拦截分为三个阶段：第一阶段导购拦截、第二阶段陈列拦截、第三阶段采购拦截。这三个阶段的排序是按照拦截的轻重程度划分。拦截最终导致门店断货、客流下降、业绩下滑。瑞商网分析师借此案例和大家分享，希望能给予医药同行一些思路的借鉴。