【瑞商语录】
    你知道吗？企业会员销售额占比可以高达80%；会员日销售额能够达到平时的3-4倍；会员客单价是非会员顾客的2倍以上……会员对药店销售额的贡献不容小觑。门店业绩要引爆，会员管理不能少。本文将从会员营销和激活沉睡会员两个方面，跟大家分享做好会员管理的一些小技巧。

    会员营销

    1.会员服务赢在细节

    会员对门店的价值不言而喻，如何才能最大化的发挥会员效益，当然会员服务是必不可少的！什么样的会员服务顾客会买单？

    ①差样化的服务体系

    将门店会员按性别、年龄段等进行系统划分，如此一来，在针对不同群体的会员将采用不同的营销方式。例如：炎炎夏日到了，当药店进行促销时，关于赠品的选择有没有考虑到会员的年龄结构？针对青年群体的赠品选择，可以结合他们爱出游的特点，选择一些防晒礼品；针对中年群体，结合他们居家的特点，选择绿豆等夏季解暑礼品。

    只有用心给会员他们所需求的服务，让会员切实感受到你比其他连锁药店更懂他的心，才能令其忠诚于你的门店。

    ②创造与会员的互动机会

    会员服务难道只存在门店中吗？显然不是，只有越多的接触你的会员，才能不断提升他的忠诚度！所以创造与他互动的机会，是连锁药店明智的选择。在会员数据采集时，会有基础的联系方式，如果细心的门店可以加一项微信或扣扣。通常情况下，强大的朋友圈会让你多一些对会员的了解。例如：当你的会员在朋友圈发布生病信息时，你可以送去关怀甚至是用药建议；当你的会员在朋友圈发布游玩信息时，你可以送去安全以及防晒提醒；当特殊节日时，可以给你的会员送去节日问候......总而言之越多地创造与会员接触的机会，才能让门店与顾客更亲近。

    2.会员生日营销

    即在前期通过会员资料的收集获得会员的生日信息。在会员生日前短信通知，可以送生日礼包或者是专享优惠，让会员感受到人文关怀。要做到这一点，药店须保证会员资料的完整性和真实性。

    激活沉睡会员

    1.主动出击，数管齐下

    有些连锁药店是这样做的：把会员进行合理的分组，根据会员全年销售额、进店频次、客单价等指标，将会员分为核心会员、忠诚会员、一般会员（或A、B、C、D四类），门店对会员进行分级管理。

    店长对会员消费情况进行统计，尤其是近期没进店消费的会员。针对近期没来的顾客，门店主动打电话，说我们最近有一个积分兑换活动，可以兑换礼品，进店不消费也有可能得到一份礼品，不同的会员等级，设置不同价值的礼品。只要会员进店就存在销售机会。

    定期组织会员座谈会，邀请核心会员、忠诚会员参加。借座谈会之机，了解会员对企业的期望，以及门店做的不到位的地方，在接下来的运营中不断改进。此外，店长和店员要走出去，到社区里开展一些文化娱乐活动，比如说棋牌赛等，在与老会员维系关系的同时还能开发新会员。

    2.监测数据，及时追踪

    对于沉睡会员，各连锁并未有统一的标准。部分连锁将一年没有来消费的会员视为沉睡会员。其实，一年的时间未免太长。如果会员已经一年没来消费了，任门店再怎么努力，也很难将其唤醒。

    要想唤醒沉睡会员，需定期监测会员的消费数据。可以3个月为周期，如果3个月之内未消费，就要对会员进行分析。该会员以前的消费情况如何，是每月都来消费，还是隔几个月才来消费一次。如果只有最近3个月未消费，那么，门店要进一步分析他以前的购药记录，通过一些措施，如打电话了解原因，以便及时采取措施。

    编辑小结

    瑞商网在为药店进行数据诊断服务时发现，不少连锁药店的会员进店频次偏低，一年仅为4-5次。显然，企业的会员管理做得不到位。会员制的目的是围绕会员开展经营活动，从而巩固目标顾客群，保障门店业绩的稳步提升。当门店的客流趋于稳定时，不断挖掘会员的消费能力就尤为重要。因此，药店应重视对会员的管理，上述几个小技巧，不妨一试哦！