案例

    近期瑞商网在给河南某连锁开数据分析会的时候，发现该连锁今年一月份销售金额同比去年下降300万。数据显示去年五月份该连锁品规数大幅减少。连锁高管表示，由于发现企业积压很多近效期商品，所以做了减品种的决定，中西成药的品种数一下子减少了500-600个。透过既往经营数据可以看到，甚至有些季销售2,000多盒的商品也惨遭淘汰。那么请大家思考：本案例中存在几个问题？如果是您的门店，您又会如何做呢？

解读

    案例中存在两个大问题。在瑞商网与上百家连锁的合作过程中发现，其实这两个问题也是各连锁中普遍存在的。

    （1）问题一：误以为减品种可以缓解近效期商品压力。

    存销比是反应商品周转快慢的有效指标，存销比越大，则越容易产生近效期商品。面对近效期商品，很多高管第一意识就是减品种。他们认为减品种可以有效缓解近效期商品压力。然而事实却恰恰相反！

    存销比计算公式：存销比=月末库存商品数量/月销售商品数量

    举个例子大家可能会更容易理解：门店的货架空间是有限的，假设每个货架仅能放置10个药品：甲门店货架上陈列为10盒相同商品（治疗感冒的药物），乙门店陈列为10种不同的商品（治疗感冒、咳嗽、糖尿病等）。那么请大家思考，哪个门店商品周转更快呢？

    答案是：乙门店比甲门店周转更快，你答对了吗？下面带着大家一起推算一下：

    当顾客进店只购买一盒商品，那么毫无疑问两家门店的存销比是一样的，周转速度也是一样的，所以咱们排除这种特殊情况。那么当顾客进店后不仅需要治疗感冒，还需要买一些咳嗽的药物，显然乙门店的商品周转更快！因此连锁普遍认为：近效期商品是由品规多导致的，这个观点是完全不成立的。所以减少品规并不能有效解决近效期商品问题！

    （2）问题二：减品种盲目一刀切

    在案例中可以发现，该连锁一些销售表现很好的商品也惨遭下架！其实瑞商网建议连锁在经营中有目的地减少个别品种，当然是指那些确实销售表现不好的，而且连锁在减品种时要重视替代品的跟进补给。下面请大家思考，“一刀切”式的减品种行为对门店有哪些不良影响呢？

    01 造成销售额下降

    就像案例中的连锁一样，季销售2,000多盒的药品被下架，假设每盒商品售价15元，那单单这一个商品每季度就减少了30,000元的销售额！所以“一刀切”式的的减少品种会直接造成门店销售额的下降。

    02 造成客流减少

    · 缺货

    药店通常都会有很多同质化商品，由于门店商品是由店长向总部请货，很常见的现象就是某种卖的不好的同质化商品店长就不进行请货了，门店里自然也就没有陈列。但这些商品在总部名录中是真实存在的，所以总部认为下架某个商品没关系，因为店内还有其他替代品，然而实质上很多商品在门店中悄无声息的消失了。顾客进店后发现没有他们要购买的药品，如此一来就会造成伤客行为，长此以往客流自然越来越少！

    瑞商网建议连锁在品种删减前要有一个数据分析的动作，结合实际销售数据进行删减品种的挑选，从而确定删减商品名录，切不可盲目行动！在减品种后还有一个重要的动作，就是数据追踪。分析品种减少后的销售数据，可以及时发现减品种动作中的问题，从而及时调整，为良好业绩保驾护航！

    · 服务

    药店店员通常对于自己经常销售的商品比较熟悉，可以熟练地掌握其相关产品知识，从而轻松地完成销售。但当门店进行删减品种后，所补充进来的替代品未必是店员所熟悉的，当顾客进店购药时，店员不懂得如何进行推销讲解，影响顾客的购物体验，自然造成客流的减少！

    瑞商网建议连锁药店在删减品种后，需要对店员进行替代品的培训。确保店员知道店内有哪些商品，通过学习会卖且愿意卖这些商品。从而使门店健康运营，业绩倍增！