【瑞商语录】
    药店作为零售大军的一员，自然格外关注促销活动。通过促销活动，不但能提升药店的知名度，而且能稳定现有顾客群，并带来新的顾客，使药店的销售水平上一个新的台阶。然而，这只是理想状态下的促销效果。实际情况却是，做活动时人气增加了，毛利却不见长，活动一结束，立刻回到“解放前”。药店促销似乎陷入了做也难、不做也难的尴尬境地。促销究竟是机会还是鸡肋呢？我们从数据角度解读下。

    B连锁最近在做买药送鸡蛋的促销活动，每天早上药店还没开门，门口已经有老年人排起了长长的队伍。A连锁一直将B视为竞争对手，看到这个情况红了眼，立刻召集企划部：咱也做活动，活动力度要比他们还大。很快A店的促销宣传出来了“疯狂鸡蛋送不停，购药5元即送1个鸡蛋，来店前30名顾客可免费领取5个鸡蛋！”活动时热热闹闹，活动结束后，冷冷清清，刨开促销成本一算，这次活动真是赔本赚吆喝。

    主力顾客弄不清，药店促销瞎忙活

    在不清楚主力顾客群的情况下，盲目跟风做活动很多时候会沦为赔本赚吆喝，这样的活动对药店而言不是机会而是鸡肋。不同的业态、不同的商圈，主力顾客群会不同。药店应通过数据分析，明确主力顾客群。A连锁通过分析客流及销售数据分析，发现1960至1990年之间出生的顾客对药店的销售贡献最大，也就是说A连锁的主力顾客群是中青年人。而B连锁的促销活动显然针对的老年顾客。

    品类选择有根据，促销活动不浪费

    另外，在做促销活动时，促销品类的选择要有针对性。简言之，不同的顾客群，要选择不同的品类，通过分析各品类商品不同年龄段的成交数量，来发现各顾客群的品类偏好。比如对于青年顾客来说，儿科、妇科、维生素及矿物质、美容养颜保健品、计生用品等品类明显具有优势。药店如果要针对青年顾客做促销，这些品类是很好的选择。

    促销时间把握好，事半功倍效果佳

    不同年龄段的顾客，消费习惯是不同的。药店设计促销时间之前，应通过分析不同年龄段顾客的进店时段，来了解促销对象的进店高峰，在高峰期开展活动效果更佳。

    受门店所处商圈、主力顾客群、季节等因素的影响，不同的门店客流高峰是不一样的。比如以中老年人为主的门店，客流高峰通常出现在上午九、十点钟，而以中青年人为主的门店，晚上七八点则是客流高峰期。因此，药店在设计促销活动时，可根据顾客群安排相应的活动时间，提升促销的精准度和效率。

    编辑小结

    药店同质化促销现状大有加剧之势，要想在千篇一律的促销活动中脱颖而出，药店必须借助数据分析，走精细化促销之路。从促销目标的制定、明确促销对象、确定促销品类、设计促销主题，到促销赠品的选择、促销效果的追踪等，都要以数据分析为依据。没有数据分析，促销活动很容易成为鸡肋。