【瑞商语录】
    业界曾预测，保健品市场的总额到2020年可以突破4500亿元。借保健需求的东风，不失为零售药店实现创收增量的最佳方式。瑞商网通过药店数据分析工具——瑞智•药店数据分析系统发现：一些良性运营的连锁药店，保健品销售额占比能达到12%以上。然而，不少药店都未能达到这个标准，保健品销售额如何提升？看看别人家的企业是如何做的。

    案例

    某连锁在瑞智•药店数据分析系统中调出2012-2014年期间公司及各门店保健品销售数据。2014年公司整体保健品销售占比较低，较上年下降，仅为7%，与瑞商网健康指标差距甚大，且保健品客流量下降较为严重，尚有十几家门店保健品销售占比甚至低于公司整体水平。

    公司对保健品销售好的及差的门店进行了调查。根据调查结果，保健品销售较好的门店，一般销售氛围较好，门店店长对保健品销售的关注度较高，且员工保健知识较丰富、销售意愿强烈；反观保健品销售不好的门店，人员流动性大，保健品销售氛围不浓烈，店长也不怎么关注。

    归纳起来，该企业存在以下问题：

    1.门店员工、店长保健品销售意识不强，关注度不够，没有良好的保健品销售氛围。

    2.员工素质参差不齐，缺乏科学有效的保健品知识培训及关联销售意识和能力，个别员工对保健品产品知识缺乏了解，甚至有抵触情绪。

    3.考核品种多，员工顾不上介绍，员工未形成习惯性销售。

    4.与其他连锁相比，促销支持过于缺乏，促销方式过于单调。

    5.保健品客流下降较为严重。

    针对上述问题，该连锁可从以下几个方面入手：
    1.通过瑞智•药店数据分析系统的分析研究，保健品客流严重下滑，跟一些门店保健品种类较少，不能满足顾客的多样化需求有关，应结合公司现有保健品，进行一次门店全面补货，提升保健品种类的多样性。同时，门店设立保健品陈列区域，以吸引更多的顾客关注，增加销售机会。

    2.借助厂方的资源，充分利用其在消费者深度研究上的优势及产品的专业化知识，对店员进行关联销售培训，强化员工的关联销售意识，提升销售技能。

    3.保健品销售占比低于公司整体水平的门店，可设置保健品营销专员，可选择保健品知识丰富、关联销售技巧熟练的员工来担任，并设置相应的奖励机制。同时，企业可以开展保健品销售竞赛，许以丰厚的奖励，并及时兑现，由此提高员工的销售热情。另外，可选择1-2家保健品牌，纳入年度战略伙伴，加大提成比例，提高员工重视程度，并减轻员工的负担。

    4.可与厂家联手，加大保健品促销的力度，同时促销方式应多样化。

    该连锁通过一系列措施，保健品销售占比有有了明显提升。

    编辑小结

    不少连锁药店步入保健品销售提升的瓶颈，其根源在于缺乏系统化的数据分析，对消费者的需求及购买行为认知不清，很多时候对“谁来买，为谁买，买了什么”等问题把握不清。瑞智.药店数据分析系统，帮助药店明确主力顾客群，总结顾客购物习惯，从而使药店建立保健品的品牌形象。