药店通常都有自己的重点品种，根据二八法则，20%的重点品种带来80%的效益，然而很多药店的重点品种并未发挥如此大的价值。如何提升重点品种的商品力，成为了药店商品部的困惑之一。

    “打造药店五虎将——2015瑞商网健康门店特训营”商品部培训班5月13日晚场沙龙，学员们就这个问题进行了交流。在交流的过程中，暴露出更多的问题。每个企业对重点品种的定位并不一样，甚至差异很大。

    （沙龙讨论）

    瑞商网总经理保文就重点品种的概念进行了详细阐述。瑞商网定义的重点品种是将销售额、毛利额、销售数量、客流量四个指标的排名按相应的权重进行综合计算得到的（各个指标的权重由连锁药店根据其重要性进行设定。如果认为四个指标同等重要，那么权重就都为1/4）。公司将商品按综合指数进行排名后，前15%作为重点商品，另外5%由商品部按照公司现有政策去筛选，比如说公司正在做严重的价格带拦截，低价格带的商品根本不可能出现在重点品种目录里，这时就要增补低价格带商品作为重点品种。再例如，公司正在做单品突破，跟厂家有协议，那么就可以把5%的品种让给单品突破的商品。

    了解重点品种的概念后，该如何提高重点品种的商品力呢？学员们分享的观点可归结为以下几点：

    一、铺货

    重点品种的目录梳理出来之后，门店要进行铺货。兼具吸客性和赢利性的重点品种要最大限度地呈现给顾客，这就是要求重点品种的铺货率要高。多少合适呢？瑞商网在对连锁药店进行数据诊断的过程中发现，门店重点品种的铺货率要达到95%才算是较好的状态。简言之，对重点品种进行铺货是发挥商品力最基本的条件。

    二、陈列

    陈列本身具有让商品“说话”的功效，连锁药店要最大化发挥货架的营销作用。将重点品种陈列在黄金线上，在符合GSP要求的前提下品牌药和高毛品种关联陈列，高中低价格带商品均衡陈列。

（学员风采）

    三、关联销售

    提高重点品种的商品力，离不开关联销售。商品部要围绕重点品种设计关联销售案例，培训部针对店员做重点品种的关联销售话术培训。同时，对重点品种的管理要设定绩效考核目标，从公司层面到门店店员都要设定考核指标，从而避免门店店员不卖的情况发生。

    （学员合影）

    四、清理重点品种的替换品种

    保总提出清理重点品种的替换品种也是非常重要的。比如说某商品为重点品种，而门店更愿意卖其替换品种。这时就要清理替换品种，否则会影响重点品种的销售。如何清理呢？保总建议可以从调整价格和淘汰两个方面入手。淘汰很容易理解，那么，什么样的替换品种进行调价呢？首先，药品名一样，其次，价格相差不大。以小儿氨酚黄那敏颗粒为例，假设门店有两种厂牌，一种零售价为14元是重点品种，另一种零售价为13.8元是替换品种，通过商品线规划，发现15块钱有一个空挡，那么就可以将13.8元的替换品种的价格提高到15元，这样的话不会损失毛利。

    药店提高重点品种的商品力可以从以上四个方面入手，瑞商网建议重点品种的月动销率要达到95%以上，销售额占比要大于65%，另外重点品种目录要定期梳理，最好每个季度都进行一次重点品种调整。更多精彩内容，尽在“打造药店五虎将——2015瑞商网健康门店特训营”，小瑞将继续分享给大家哦！