【瑞商语录】
一切管理的目的是为了人，管理的过程中也离不开人，人是价值创造过程中不可或缺的因素。如何有效发挥“人”的因素，将财富创造最大化，是管理者们不懈追求的目标。 人效指标可以用来判断一个门店或企业人员的管理效率。何为“人效”？人效指零售店定编人数和营业额之间的关系,以人均销售额为依据。例如药店,如果一家门店的月人效为8000元，是高还是低？影响人效的因素有哪些？人效指标在药店的运营管理中如何使用？下文将为我们详细解答。 人效指标是连锁药店评判管理运营效率、门店综合管理水平的一个极其重要的指标，管理者不仅要经常关注，而且非常有必要纳入公司的绩效管理体系。 人效的定义很简单，就是人均产出或者人均劳效，一般用人均销售额来表示，即人效=销售额/营业员数 。人效高就意味着企业可以有更好的未来，人效已经成为衡量药店经营效率不可或缺的重要指标。 药店人效做到多少才算合理？ 对此，笔者做了个调查，发现调研的样本门店，月平均人效为4万元。如果综合毛利率达到30%，这样人均毛利额为1.2万元。这样看来，人工成本的上升给药店的压力还是非常大的。 合理应用人效的案例 河北某连锁药店在与瑞商网的合作过程中，人力资源部做了一次门店店员的调整，在30家门店中一次性减少了12名店员，补充到新店中，这样在不增加店员的情况下，又新开了两家门店。 该企业的老总给我算了一笔帐，按一个店员一年净支出2万元计算，人资部这个动作，每年为公司节省24万元净支出，效果非常理想。以往公司想减少门店店员时，通常会招致店长的强烈反对，执行不下去，店员也减不下来，最后不了了之。这次人资部的减员操作非常顺利，店长也都比较支持，原因在于人资部应用了人效指标这一有力工具。 人资部事先计算出公司所有门店平均后的平均人效，然后依次算出每个门店的平均人效，与公司平均人效进行对比，将低于公司平均人效的门店放到减员名单中，并计算出相应的减员人数。在随后的减员动作时，将这些数据与相关店长一起讨论，说明减员的理由。在数据面前，店长也认同减员的合理性，从而接受人资部的决定。 上述案例介绍了企业内部对各门店人效指标的合理应用，从中可以看到，人效反映的其实是企业核心竞争力的一个重要方面，即人的效率。对于连锁药店来说，与行业内其他企业的人效指标进行对比，则可以评判本企业的管理效率和企业核心竞争力所处的水平。 人效指标与各维度的相关性 年初，瑞商网组织了一次人效指标的调查研究，选择的调研样本均是瑞商网所服务的药店，随之形成的分析报告从商圈、营业面积、客流量、是否医保店、是否有大夫坐诊等维度，来研究分析这些维度与人效指标的相关性，以及对人效指标的影响，并得出了一些非常重要的结论。 举例来说，从门店营业面积和人效的关系来看，我们共研究了营业面积“小于100平米”的门店44家、“100～150平米”的门店35家、“150平米～200平米”的门店18家、“200～400平米”的门店32家、“大于400平米”的门店15家，并将各个营业面积范围内的门店进行了人效的平均值、最大值、最小值的计算。 从数据来看，除了营业面积在100平米以下的门店平均人效在2.3万元左右外，其他类型门店的平均人效都在3.2万元至3.4万元之间，差别并不大。因此，我们可以得出一个重要结论： 【当营业面积小于100平米时，平均人效会差很多；当营业面积超过100平米后，平均人效与之并无直接关联】 从最大值来看，即使是100平米以下的门店，最大值也超过了4万元。因此，我们可以得到第二个重要结论： 【真正影响人效的决定性因素，是门店的经营管理能力，而不是营业面积】 接下来，再来观察一下客流量与人效指标的关系：我们抽取了月客流量“小于3000人”的门店22家、“3000～4000人”的门店22家、“4000～5000人”的门店22家、“5000～7000人”的门店35家、“7000～10000人”的门店12家、“大于10000”的门店31家。然后计算月客流量各个区间的人效平均值、最大值、最小值。 即使不把相关的数据展示出来，相信大家也能想到，客流量越多门店的人效越大。对门店而言，客流的增多意味着有更多增加销售的机会，从而提升销售业绩，进而增大人效。 客流量大于7000人的门店人效最小值在20000元以上，明显大于客流量4000人以下的门店平均值，而且人效的平均值有非常明显的阶梯分布，所以人效与客流量呈现很明显的正比例关系。 由此，我们可以得出第三个重要结论： 【客流量越大，人效越高，“得客流者得天下”】 提升人效的三个层次 通过上述例子，我们可以看到不同维度与人效指标的关系。如果想提高人效指标，从数据分析的角度，我们又该如何做呢？ 
上图示例了提升人效的方向，分为三个层次： 第一层，人效=销售额/营业员数，要提高人效，要么通过提高门店的销售额，要么适当减少营业员数，通过降低人工成本来提升人效。 是否减少营业员数，一个重要的判断方向，即与公司平均人效进行对比，也可以与行业参考值进行对比。 当然，提高销售额是更重要的方向。 第二层，销售额=客流量×客单价，表明提高人效的两个方向——提升客流量或提升客单价。前面的数据分析证明——“得客流者得天下”，提升客流量对于门店来说至关重要。但是除了提高客流量之外，还可以通过提高客单价来提升人效。 想要提升客单价都有什么方法呢？ 由于客单价=客品数×品单价，提升客单价亦有两个方向，一是提高客品数，二是提高品单价。对于门店经营者来说，通过快速提高品单价来拉升客单价显然是不可取的，因为品单价反映顾客的消费水平，品单价增幅过快容易超过顾客的购买力，导致严重的“伤客”，从而带来客流的损失，给企业造成不好的影响。因此，想要提高客单价就只能从另外一个角度着手——提高客品数。 客品数=销售商品数量/客流量，代表每位顾客平均购买商品的数量，它反映店员的综合营销能力，包括关联销售能力和疗程用药能力。如果想要提升客品数，门店需要做的就是加强店员培训，通过组合营销案例的设计和场景演练，提升店员的专业能力。 综上所述，人效指标是连锁药店评判管理运营效率、门店综合管理水平的一个极其重要的指标，药店管理者不仅要经常关注，而且非常有必要纳入公司的绩效管理体系，作为门店营运管理的考核指标，考核范围可覆盖从运营部、片区经理、门店店长，一直到每个店员的单工绩效考核。通过绩效目标的设定，将人效在合理范围内的持续增长，作为药店管理的重要改进方向。 编辑小结 人效是连锁药店一个非常重要的核心指标，人效高就意味着企业可以开更高的薪酬待遇、可以吸引更优秀的员工。如何真正立足人效的本质去抓人效呢？10月22-24日，瑞商网药店门管部管理实战培训班，将为我们做进一步阐述。 |
