业内专家普遍认为：零售业最赚钱的根本，其实是流通。所谓的“流通”，就是要提升商品的动销率。

    提升商品动销率一直是药店门店最为关心的问题。当门店补充品种和公司新品引进时，品种已经引入到位，马上会面临一个问题——如何将这些商品卖出去？即动销的问题。瑞商网数据分析师将为大家带来解决动销的方法。

    在讲解决动销的方法之前，先请大家思考一个问题：提升商品动销率有什么意义？

    降低库存资金占用率？提高客流？让有效的资金带来更大的利益？我们先来看一张图：

    上图中，横坐标表示门店的库存商品品种数，纵坐标表示门店的动销品规数，图中的两条线表示动销率。靠近下方的那条线动销率较低接近80%；偏向上方的线动销率较高接近100%；两条线之间的蓝色球表示一个个门店，这些门店的动销率介于80%-100%。蓝色球表示不同样本门店的客流量，蓝色球的大小表示门店客流量的大小。

    可以看出，随着动销品规数的提升，门店中的客流量是越来越大的。即客流量和动销品规数存在正相关的关系，这也是我们提升动销的原因。

    知道动销品规数和客流量呈正相关关系，我们就找到一个提升门店客流的方法——通过拉升动销品规数提升客流。提升动销品规数，意味着用更丰富的商品去满足顾客的多样化需求，增强顾客满意度。顾客满意度提升了，客流自然提升。

    品种多了库存有压力，有人提出疑问。其实，库存压力的大小是由数量带来的，品规丰富反而能在带动客流的情况下缓解库存的压力。那么提升动销就有第二个意义了——增强商品的流通有效减少效期问题。

    提升动销还有没有其他作用呢？从品类的角度上来讲，有些品类是盈利性品类，有些品类是吸客性品类。从商品的角度上讲，同样也有盈利商品和吸客商品的划分。但从店员的角度，对品类、商品的定位可能并不这样。在店员眼中，商品可能只是用来赚钱的并不会考虑到吸客。因此在营销端，店员会倾向于卖贵的卖高毛的商品，进行替换拦截。所以需要药店在管理方面进行改进，通过动销商品改善门店拦截情况，做到门店吸客能力和盈利能力双步提升。

    那么前面讲述了提升动销的优点，那么门店提升动销时，月度的动销率指标设定多少比较合理？动销率=销售品种数/库存商品品种数。门店中西成药月动销率在80%-85%是比较合理的。如果动销率低说明我们商品的商品力没有发挥出来，被浪费了或货架被占用了，库存也被占用了。动销率过高说明门店可供顾客选择的商品少，商品线不丰满。

    在给门店制定动销率提升指标的时候，一般按照提升5——10个点给门店设定目标，把点数换算成要增加的销售品种数。

    有了行动的背景，确立了行动的目标，下一步就是该如何行动了。行动的方法还得和动销低的原因挂钩。商品动销不好的原因有什么呢?

    1.商品顾客没有需求2.店员不会卖3.店员不想卖。针对这些原因，门管部、片区经理梳理出各门店的不动销商品目录，同时做个区分：a.其它门店动销好的b.其它门店也不动销的。对于a类商品，片区经理需要给门店进行标注，让他们主力动销。全部不动销的要去区分是不是在低价格带或是低毛商品。如果是，则要考虑是不是因为店员不想卖。门管部给出滞销商品的相关材料，比如关联销售、销售卖点，销售话术等一并发给店长。竞销品就要考虑是不是拦截了。

    店长拿到商品目录表以后，需要将指标分解到每个员工。比如按照目标，这个月需要动销1360个品种，比上个月多动销176个品种。那么店长需要把这个月的任务分解到每一周、每一天，并把任务落实到每个店员。店长组织店员进行培训，培训每个单品的功能主治、销售买点、关联销售知识（如何用吸客性商品关联该滞销品）、营销话术，并坚持组织场景练习。

    接下来就是要解决店员不想卖的问题。店长对滞销商品进行主题陈列，提醒店员关注滞销商品的关联销售。顾客看得见，即使店员不想卖顾客也是可以选择的。

    针对商品目录表中的上月滞销商品，店员这天动销了一个品种之后，在商品明细中就把这个商品画上勾，同时在商品的后面注明是哪个店员动销了，起到激励员工的作用。店长按周点评每个员工滞销品销售的目标完成情况,对于完成较好的店员给予表扬，对于完成比较吃力的店员，及时的进行辅导培训。片区经理按周追踪各个门店的滞销品销售情况，对不好的门店，要及时提醒。

    顾客对商品无购买需求，还有一个很重要的原因，就是我们的商品结构不合理。同一个价格带，同一毛利区间的品种过多。商品同质化过多也是导致不动销的原因。这个就需要商品部做商品结构的梳理来解决。当前的情况是品牌企业、品牌产品都在同一个价格带上竞争，同时门管部用在营品种对门店的商品结构做调整。

    门店步步为营，一旦发现问题，及时解决，这样就规避了在检核任务的时候出现完不成任务的情况门店的动销率也就会向好的方向改进了。