【瑞商语录】
    瑞商网通过对50多家连锁药店持续3年的数据分析服务和研究，总结出一套充分发挥商品力的管理框架，共11条。

    1、浪费：避免药店内部资源的浪费

    不要总是想在外面如何找到更多的客户、更多的销售资源。请先想一想，您是不是把门店本身的很多资源浪费掉了？包括商品、员工、顾客、货架、促销活动等。

    商品上的漏洞带来的浪费非常普遍，主要体现在商品结构不合理、商品品种不齐全等。我们往往认为品种齐全就是品种数量多，那不一定，在结构上不齐全，比如说高价格带上的竞销品没有，那么及时品种再多也是有漏洞的，就会使顾客从哪个地方流失。

    2、研究：进行深入的顾客研究

    企业对顾客需求的把握，将 成为考量企业生存能力，发展能力的标尺之一，而且至关重要。可是，各连锁药店从老板到员工，你真的对我们的顾客群有准确的把握吗？

    瑞商网通过对多家连锁的顾客群进行深入的数据分析和研究，我们发现，在一个区域内具有较强竞争能力的连锁，都是以中青年顾客为主，而且中青年顾客的占比越高，连锁的竞争能力越强。

    3、定位：区分商品的作用

    商品的定位大家都有了解，可以简单分为吸客性的竞销品和盈利性的高毛品，再细分的话，还需要关注满足顾客多样需求的常规性商品和便利性商品。经过长时间的大量数据分析可顾客调研，我们也是可以对品类进行明确定位的，比如儿科药，就是典型的吸客性品类，其品种是否齐全，直接影响到门店主力顾客群也就是中青年顾客群的忠诚度。

    4、规划：商品结构的合理性

    通过商品结构研究，进行合理的商品线规划，对企业盈利能力的提升所带来的价值，无论强调它有多么大的意义都不为过。

    通过数据分析我们发现，不同价格带的品种数如果符合下图的梯形结构，是吸客能力比较强的结构。

    5、引进与汰换：主动改变商品结构

    对于总部来说，商品的引进和汰换是由商品部做决策，用商品结构分析来主动寻找新商品和做主动淘汰，由总部采购部来执行；对于门店来说，则是由门管部做决策，用商品销售贡献分析来做在营品种补充和做主动淘汰，有店长来执行。

    6、配置：重点品种

    连锁药店要梳理重点品种，并对其进行特殊的管理，是为了把有限的资源，投入到少数能够带来最大效益的商品上。根据普遍适用的二八法则，20%的商品是需要重点关注的对象，也就是业内常说的重点品种。

    7、陈列：发挥货架的营销作用

    既关注赚钱又关注吸客的陈列应该符合这样的原则：不同价格带的商品要均匀陈列，竞销品与高毛品要挂了年车裂，而且重点品种必须陈列在货架的黄金线上。

    8、组合营销：商品效力的最大化

    组提高店员的组合营销能力，首先要通过重点品种的购物篮分析，来筛选具有关联性的商品；然后由商品部总结关联销售案例，设计关联销售话术，并形成销售手册；第三要对具有关联性的商品进行关联陈列；第四要对店员进行关联销售话术的培训和考核；最后还要进行销售实践及数据成果总结，来检核关联销售的成果。

    9、店员：发挥商品里的人力保障

    培训服务要以店员需求为中心，要了解店员的培训需求，也就是要做精确定位的店员培训，而不要流于形式。经常有连锁药店发生总部做好决策，但是店员对产品不了解、不会卖，导致新品动销较差，没有发挥新引进品种应有的效果。

    10、促销：顾客需求的商品落地

    精确高效的精细化促销或是充分发挥商品力的重要手段，而一次促销活动是否成功，与促销上心、形式、赠品的选择，甚至DM单的发放都息息相关。研究目标顾客的消费习惯，设计由针对性的促销方案，并且兼顾促销活动的组织和执行以及促销活动总结。

    11、合作：工商合作，资源的最大化运用

    在品类管理实践中，连锁药店具有品类齐全、顾客构成广谱化、涉及面广的“平面型”优势；工业企业则具有产品定位清晰、顾客定位精确、需求挖掘深入的“纵深型”优势。工商合作，要以消费者为中心，以客为尊。