带教情况说明 该连锁的带教期自2012年7月至2013年7月，主要带教商品部经理和门管部经理，带教门店共10家，在一年的带教期内共召开数据分析会12场。 带教学员评价 带教学员在带教期间学习积极，学习能力较强，非常配合瑞商网的带教工作。 按时组织并参加数据分析会，能够迅速了解相关的数据分析要点并撰写分析报告。对于数据分析思路和方法能够熟练掌握并运用，对于公司总体运营趋势定期进行数据诊断，提出整改方案并指导门店进行改进。 品种补充后业绩提升较为明显的门店 ·一门店 一门店自2012年7月份开始持续地补充品种，补充品种的总量也较大，并关注新品的动销情况，带来了销售额的快速提升，且品种补充之后销售额的环比、同比增长幅度远大于品种补充之前。如下图所示，最上面的线（以下简称上线）是2013年的销售额，远高于2011年和2012年销售额。 
而且品种补充的动作在带来销售额提升的同时，也带来了客流量的快速增长，品种补充之后，客流量同比、环比也在持续抬升。如下图所示，上线是2013年的客流量，高于2011年和2012年客流量。 
·二门店 二门店自2012年7月份开始同样做了持续的品种补充的动作，带来了销售额快速提升，且品种补充之后销售额的环比、同比增长幅度远快于品种补充之前。如下图所示，上线是2013年的销售额，远高于2011年和2012年销售额。 
品种补充的动作同时也带来了客流量的快速增长，品种补充之后，客流量环比持续抬升。如下图所示，颜色略深的线是2013年的客流量，高于2012年客流量，而且是从2012年下半年开始是持续的上升线。 
由于多数门店都做了品种补充的动作，在这里以部分门店2012年5月和2013年5月的同比数据为例，来验证品种补充给门店各重要指标带来的提升。下面两图是各门店整体销售数据和中西成药销售数据，关注变化率一栏数据，可以看到各个指标均有大幅度增长。 
·通过抓动销率带来业绩增长的门店--三门店 三门店2012年下半年客流拉升不明显，且环比略有下滑，自2013年年初开始店长一直在强调抓动销的事情。动销品规数的提升带来了客流量增长，2013年三门店的客流量持续环比、同比均有大幅度抬升，且于2013年5月份客流量达到两年的最高峰。如下图所示，上线是2013年的客流量，整体高于2012年客流量，而且在5月份达到最高值。 
·抓客品数带来业绩增长的门店--四门店 自2012年10月份开始，四门店首先做了陈列调整的动作，把中低价位商品陈列出来，并做了相应的关联陈列，然后店长在每天交接班或者是晨会时带着店员做场景演练，并叮嘱店员千万不要做价格带拦截和品牌拦截。这些动作使得四门店的客品数提升较快，四月份客品数提升到3.56，同比去年同期提升18.6%。如下面图表所示。 
而且由于店员是通过关联销售带来的业绩增长，并非恶意的价格带拦截和品牌拦截，所以在不同价格带、不同毛利区间上四门店在各重要销售指标的提升幅度都远大于公司均值。如下面两图，分别是不同价格带商品和不同毛利区间商品的销售变化率，左侧是公司总体数据，右侧是四门店数据，我们可以看到四门店在各个销售指标的提升上均好于公司整体。 
由于外界因素，导致四门店自2011年下半年开始销售额下滑幅度较大，自2012年10月份开始店长主抓客品数，于是四门店的销售额快速提升，且2013年5、6月份的销售额已经超过2011年同期。如下图所示： 
公司目前存在的问题 ·公司一个季度不动销的死商品较多 公司总体连续三个月不动销的商品，定义为死商品，这些商品既占用货架，又占压资金，还会给门店带来负面的价格形象，要及时的想办法处理掉。 
·门店中西成药动销率偏低 对于门店来说，中西成药的月动销率达到85%相对合理，现在各家门店中西成药月动销率偏低，应尽快解决动销率偏低的问题，让商品真正动起来，充分发挥商品力。 
·重点品种的管理工作没有完全做到位 重点品种是那些只占20%的品规数、却能带来80%综合效益的商品，所有重点品种的工作必须做到位，才能带来我们想要的效益。 
通过典型门店业绩提升总结的经验 1、补品种、抓动销可以带来销售额、客流量的提升，对于品规较少的门店需要适当补充品种，并且新品到门店后应尽快动销。 2、重点品种应按照公司统一的要求做陈列调整。 3、定期梳理不动销商品目录，强化商品的动销，充分发挥商品力。 4、坚持店员培训和场景演练，可以提升店员的关联销售能力，提升客品数，进而提升门店的综合盈利能力。 |
