上接《用数据来写一份经营分析报告（二）》

　　3.门店顾客形象和竞争能力分析

　　下面，是以一个门店的数据为例来表述的分析思路。

　　笔者认为，客流量是零售业最重要的指标之一，有了客流量，企业的一切发展规划才会有施展的空间，更重要的是，客流量的变化情况，是门店顾客形象和竞争能力的直接体现，因此，关注客流量的变化，可以检验门店的顾客形象，可以检验门店的竞争能力。

　　3.1客流量和客单价的同比分析

　　可以通过如下的图表来分析

　　从上面的图表中，可以发现，客流量和客单价同比都是上升的，这说明从整体来看，该门店的顾客形象还是不错的；另外，客单价的同比提升，也间接说明门店的销售人员的业务水平有可能也在提高，从这个同比的指标来看，形势还是比较乐观的。

　　3.2客流量和客单价的变化趋势

　　看同比，可以让我们对整体的情况有一个了解，看变化趋势，会让我们对目前的形势有一个更清楚的判断，因此， 除了关注同比的情况之外，我们更重要的是要分析客流量和客单价的变化趋势。

　　可以从下面客流量的趋势图来看客流趋势变化情况：

　　从上图中可以看到，客流量下半年整体比上半年要好，但是整个下半年的趋势却是呈现下降趋势的，在药品销售的第四个季度虽然是旺季，依然呈现下降态势，尤其是最后一个月，下降的幅度比较大，因此，该门店有必要对这部分进行强力的关注。

　　客流量如此，那么客单价的情况又如何呢？

　　可以通过客单价的变化趋势图来看客单价的变化趋势

　　从上图中可以看到，该店的客单价整体也呈现出下降的态势，情况不容乐观。

　　3.3小结

　　众所周知，销售额=客流量*客单价

　　从上面的客流量和客单价的同比对比图看，总体看上去比较乐观，但是从这两个指标的变化趋势图来看，情况就没有那么乐观了。

　　从上面的两个趋势图，我们可以看到：客流量在第三季度达到一个高峰，只是这种上升并没能持续下去，到了应该有旺季的第四季度，竟然出现了下降趋势，虽然此时，第四季度仍比第一和第二季度客流要好，但是这种趋势是非常令人担忧的。

　　至于客单价，就没有这么乐观了，客单价虽然同比比上一年度要好，但是从第一季度开始就呈现出下降的态势，到了第三季度，客单价从峰值跳水后，仍然持续在走下坡路，虽中间略有起伏，但一直没有达到年初的程度。也正因为如此，在1、2两项分析的销售变化趋势中，我们会看到了第四季度的销售呈现下降态势。

　　医药零售的第四季度是不折不扣的旺季，但从销售，到客流，再到客单，该门店都看不到旺季的表现，因此，从上面的分析来看，案例中的门店在顾客心中的地位正呈现下降趋势，而门店的销售能力，从客单价的低迷来分析，也正在下降，企业在这个时候应该召开相应的经营分析会议，通过对经营数据的详细分析，结合全面的商圈调研，商讨出可行性的解决方案，提升自已在该商圈内的竞争能力，扼制住这种不良的态势。

　　（未完待续）…

　　相关文章：《用数据来写一份经营分析报告(一)》

　　　　　　　《用数据来写一份经营分析报告(二)》

　　　　　　　《用数据来写一份经营分析报告(四)》