【瑞商语录】
2012年11月，瑞商网数据发布会上，合作伙伴西安龙盛关于《重点品种陈列调整带来的业绩变化》的分享引发同行高度关注，其独创的“米字型”陈列更是成为焦点。 追溯2012年年初，瑞商网在辅导合作伙伴西安龙盛解决“关联销售”问题时提出：要想解决吸客进店和门店利润必须在陈列上做到“哑铃型陈列”。既要有品牌商品，也要有高毛商品。同时要充分做好店员培训。半年过去后，西安龙盛结合自身经营特点，独创“米字型”陈列方式取得了吸客、利润双丰收，并成为行业典范。 门店陈列商品时，一要兼顾毛利区间的相互搭配；二要兼顾高、中、低价格带相互搭配；三要兼顾重点品种的关联方向；四要使重点品种的陈列满足GSP陈列规定。 “2012年，公司重点品种的实收金额、进销毛利、客流量环比分别增长27.57%、60.12%、32.79%。与上年同期相比，各重点品种的此三项指标也都有两位数以上的正向增长。不仅如此，各家门店的整体销售及盈利情况均向良性方向发展。” 谈及一年多来自己重点推进的陈列调整工作的成效，西安龙盛医药有限责任公司副总经理李飞颇感欣慰。 二八原则优结构 李飞口中所说的陈列大调整工作始于2011年12月。 此前，创立于2002年3月28日的龙盛医药通过自我摸索，秉承“质量更可靠、药学更专业、服务更便利、价格更优惠”的经营理念，10年下来共开设直营门店30多家，主要分布在西安市西郊及高新区。 随着药品零售市场竞争的日趋激烈，龙盛医药也不得不紧随潮流，在经营上追求高毛利，强调陈列拦截。为此，他们以品种的毛利额和毛利率为选择前提进行陈列，根本没有重点品种的概念；同时，将高毛利率和高价格带的品种陈列在货架、柜台的黄金位置或重点位置，竞销品和低价格带的品种陈列在次要位置甚至角落。 初期，这种方式的确取得了一些效果，但好景不长，之后基层员工开始反映公司制定的销售任务越来越难以完成。为查找原因，公司于2011年下半年尝试性地引入第三方机构分析原因，结果发现：片面追求高毛利、向顾客强推产品是导致客流量下滑的关键症结。 如何改变这一状况？ 咨询机构给出的建议首先是优化品种结构，根据普遍适用的“二八法则”即20%的品种带来80%的销售额与利润，并综合考量不同品种的销售数量、销售额、毛利额、客流量等四个关键指标，来选择各商品小类中综合排名靠前的15%的产品，另外再根据公司具体要求及经营方向选择另外5%的产品，由此完成带来80%效益的重点品种选择工作。 重点品种巧关联 重点品种的整体结构确定之后，如何将之呈现给消费者便是考验经营者的又一环节。 龙盛医药首先分析了各家门店的购物篮，由此找出重点品种的关联方向及具体关联品种，之后再对每小类中重点品种安排相应的货位。咨询机构则提醒各门店陈列时要注意几点：一是兼顾毛利区间的相互搭配；二是兼顾高、中、低价格带相互搭配；三是兼顾重点品种的关联方向；四是重点品种的陈列需满足GSP陈列规定。结合这些建议，龙盛医药各门店最终形成的货架格局是按照“米”字陈列的。（参见图1） 
据李飞介绍，图1是以感冒药类产品为例，其中银黄软胶囊作为公司的高毛利产品，置于中心位置，上下左右穿插摆放着999感冒灵胶囊、咳特灵胶囊、复方黄那敏颗粒、感冒清热颗粒、雪梨膏等不同厂家、不同功效、不同价格带的产品，既有吸客的品牌药，又有解决盈利需求的品种，而且各品种间的关联性非常强。“特别需要强调的是，上图这些品种均陈列于背柜1.5m以上和1.5m以下各两层，均属于黄金位置或重点位置。” 调整效果大检阅 龙盛医药此次的陈列调整工作并未一次性到位，而是分阶段推进。 李飞说：“首先是团结南路店于2011年12月先行试点一个月，之后总结再调整、完善，随后才全面向公司的其他门店扩展。” 据他介绍，对于重点品种，龙盛医药一是对每家店都设定陈列数量及陈列面的具体要求；二是其主治功能、禁忌、用法用量、销售技巧等基本知识，要求店长及营业员都必须熟练掌握；三是根据重点品种的购物篮分析由培训部组织培训，并根据购物篮的关联度变化对培训效果进行检核；四是采购部和储运部对重点品种的配送率、请货达成率、缺货影响、动销率、销售占比情况达成率每月必须考核。 正是有了谨慎的态度及各项管理措施作为保证，龙盛医药在为期一年多的陈列大调整中收获了丰硕的成果。（参看图2、3、4） 
编辑小结 陈列是零售行业一个永恒不变的话题，西安龙盛的“米字型陈列”不仅带来了品牌药的客流效应，也兼顾到主推商品或高毛产品的销售，通过关联的“1+1”模式甚至是“N个1”相加的模式，保证了商品结构的合理调整，销售额、销售毛利等数据的显著改善。 这项举措对于西安龙盛来说，俨然是一场革命，改变了下至店员的销售习惯，上达管理层的营销思路，当然其中也有地域的特殊性，所以西安龙盛将众多有利因素充分利用，达到了他们想要的可喜效果，瑞商网数据分析师对西安龙盛能够活学活用的创新精神非常欣赏！ |
