一．目标：由被动到主动
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由粗放式到精细化管理的一个重要目标，就是要由被动经营向主动经营的转变。在营销方面是这样，在支持营销的其它方面也是如此。
商品的引进和商品的淘汰，是保证零售企业商品结构合理化，保证商品活力，提升企业赢利能力的重要手段，是商品管理部的重要工作之一。
传统粗放式的管理模式，在商品的引进，商品淘汰方面，很多企业处于被动经营的状态，主要表现在：
(a) 厂家上门推销商品时，商品管理部才真正启动商品引进工作，引进时凭经验、拍脑袋，比较盲目
(b) 商品实在卖不动了，才自然淘汰
这种粗放模式的结果，是模糊的、混乱的商品结构，隐性的利润黑洞，造成商品适销率低，商品淘汰率低，滞销时间长，企业资源（资金、货架空间、管理成本、人力资源、客户资源、企业品牌）浪费严重。
改变原来的被动引进、被动淘汰商品的状态，主动引进商品、主动淘汰商品，将会给零售企业带来更大的价值：
(a) 使商品结构趋于合理，无论从价格带（高中低）、品类构成（广告产品、名优产品、普通商品、高毛利商品）还是供货商结算方式（现款现结、压批结、月结、实销实结等）等方面，商品品种分布均衡，与企业资源和商圈匹配
(b)主动将滞销品、贡献度低商品下架，最大限度、最有效地利用陈列面积和货架空间
(c)减少同一品类竟争品种间的销售分流，提升主推品种销售份额，能得到厂家的更大支持
(d)合理的主推品种、高毛利品种分布，即提升毛利率又保证顾客忠诚度
(e)更高的商品活力，更高的企业形象
本文从实践出发，结合实际案例，论述商品的引进和淘汰，如何实现由被动向主动的转变，从而使企业决策由盲目到有目的有计划。由无序到有序，由随意到规范，由粗放到精细，由“拍脑袋”到“用数据说话”。
二.实践策略
1.前提和基础
实现由被动向主动转移的方法，是在及时、精确把握企业经营现状的前提下，对不好的经营指标，主动进行调整和改进。
对于商品引进和淘汰而言，主要是分析商品结构的合理性，和商品的贡献度（商品活力）。
商品结构是否合理，一般从下面几个方面来看商品品种数量分布是否合理：
功能主治
价格带
销售性质
结算方式
销售历史
商品品种是否有活力，主要是看单品的销售贡献，比如销售额、销售频次、毛利率、资金占用率等。
要了解这些信息，首先要有数据，另外，要从多个角度看到成千上万个品种的这些数据，没有信息系统的帮忙，是不行的。
因此，准确把握企业现状的前提和基础，是要有采集企业经营数据的进销存系统，和作为分析工具的数据分析系统。
2.组织
一般来说，连锁药店的品类管理，会单设专门的商品管理部，由商品管理部来承担公司经营商品的引进和淘汰工作。
另外，门店也有商品引进（请货）和淘汰（退货）的职责，由门店店长承担本门店商品结构合理化的责任。
营销部负责门店商品结构合理考核和监督的责任和权力。
公司老总承担对商品管理部考核和监督的责任和权力。
3.工作方法
(1)数据准备
数据准备阶段的主要工作，是使用进销存系统和数据分析系统，将分析数据准备好。主要的工作内容是：
(a) 将进销存数据导入数据分析系统中
(b)在数据分析系统中，针对每一种商品，维护好商品分类、价格带、销售性质、结算方式等维度信息
这个步骤的工作，不仅是进行商品引进和淘汰的基础，也是我们其它专题涉及工作的基础，如合理控制库存、促销评价、顾客分析等。
(2) 确定商品组织结构表
首先，按功能主治、价格带、付款方式等，定义商品品种分布标准。
(3)商品分析及决策
商品主动引进和淘汰，一般按季或按月定期进行；另外，在确定厂家新品是否要进店时，也要按下述方法进行分析，以确定是否允许商品进店。
在数据准备好的前提下，我们可以通过分析系统，进行商品结构分析和商品活力分析。如前所述，分析的角度是功能主治、价格带、销售性质、结算方式、商品贡献等。下面以妇科用药为例，简述商品结构的分析过程。
图１：2008年1季度西药妇科用药按价格带品种分布
从图１可看出，妇科类用药的品种，主要集中在妇科外用类和计生口服类系列，象调经止带类、更年期及调节激素类、乳腺增生类等，没有产品。这时需要结合该药店所属商圈和顾客消费习惯，确定这种分布是否合理。本例中，由于该药店在商品分析方面初次进行规范工作，是原来的产品结构不合理造成的。这时可以得出结论，在这几个功能主治方面，需要主动引进不同价格带的商品。
继续向下，看妇科外用类的商品结构：妇科外用药在高中价三个价格带上分布有１８种品种，其中中价格带最多，有１２种，而高价格带有１种。进入图２看看结合销售性质的分布情况：
图２： 2008年1季度西药妇科外用药按价格带、销售性质品种分布
从图２中，可看到高价格带中只有普通品种，没有名优产品，表明在高价格上，应该引入名优品种。
中价格带主推品种，则有四种。下面看看这四种分别是什么，以及它们的销售情况：
图３：四种中价格带主推妇科外用药明细及销售指标
从图３可看出，聚维酮碘栓（第三种）销售额很低，贡献率很差，已经不能再作为主推品种，应该被淘汰。
但是，三种主推是否过多？原则上，只应保留一种主推及一种备用品就可以了，所以继续向下分析，是什么原因有三种品种：
图４：四种主推品种2007年５月至2008 年３月销售数量趋势
从图４的销售趋势曲线，可以看到，聚维酮碘栓表现最差需要淘汰。其它三种，从１２月开始趋于平稳状态，由于功能主治方面这三种药有偏差，因此可以继续保留，作为主推品种。
(4)成果验证
依据上面的分析结果，进行商品引进和淘汰。对于引进和淘汰后，对企业销售业绩带来的影响，还需要进行监测。
依据监测的结果，评估商品结构调整是否合理和适当，以总结经验教训，有利于作出更为准确科学的决断。
这里需要用分析系统作为监测和评价的工具。
以上面的例子为例，我们可以通过妇科用药的销售曲线，来看看妇科用药上做出的品种调整是否使毛利额上升。
图5:妇科用药主推类品种销售额进销毛利趋势图
(5)工作评价和监督
作为公司总经理来说，需要评价和监督商品管理部的业绩。通过上述分析系统中的商品品种结构表、销售趋势分析，可以对商品结构合理性，及改进商品结构带来的业绩提升，提出量化的评价。
（本文是瑞商网原创文章 作者：保文 编辑：小毛 欢迎各种媒体转载 转载请注明出处） |
