每家工业都希望自己的产品被连锁卖成“爆品”。在“爆”的背后，工业势必投入很多。

    但某工业的一位地总从不和连锁谈销量，任务都是连锁自己核定。每次都能如期完成，甚至会被连锁主动卖成“爆品”。除此之外，这位地总更不靠促销完成任务。而是把日常维量作为重点工作。因此这个地总被称之为“牛总”。

    任务目标达成的背后，是“牛总”明确产品及活动为连锁带来的价值，总能从专业角度为连锁解忧。因此，在合作连锁中口碑甚好。在一次分析会上，感受了“牛总”的功力！

    “牛总”所在的工业，在两个省分别和2家连锁（门店数量及销售规模几乎相当）合作了“夏桑菊颗粒”产品，数据表现如下：

【瑞商网&工业地总数据分析会】

    瑞商网分析师分别与负责A、B连锁的工业进行了沟通

    分析师：牛总，夏桑菊颗粒在A连锁店均销售51盒，是做了促销吗？

    牛总：没有促销，就是日常自然销售。

    分析师：那做了什么工作吗？

    牛总：我们的激励政策是店员售出1盒给1.5元。目标是连锁自己制定、自己推动完成的。连锁把它当做一个增量产品，运营部要求：每个区域一个月完成600盒的目标，5个区域完成3,000盒。在这个目标达成过程中，我们工业还是要跟进数据、下门店帮扶店员。咱们今天看数据的2,910盒，实际是23天的销量，完成3, 000盒的目标完全没有问题。

A连锁和B连锁在动销上形成巨大差异，问题出在哪里呢？

    分析师：张总，数据显示咱们这个产品在B连锁的动销没有起来呀。铺货率只有60.87%，一半的门店没有动销，只有17%的员工在卖这个品。

    张总：我们这个产品的零售价比较高，难度太大了。

    分析师：牛总，这个品在A连锁的零售价格多少呢？

    牛总：一盒29.8元，和其他地区基本一样的。

【思考】B连锁的动销问题是零售价导致的吗？

【瑞商网解析】

    该产品定位清晰：清肝明目口感好，适合夏季作为饮品，针对年轻顾客群体作为代茶饮。A连锁产品的员工动销率和门店动销率都达到了100%，说明所有门店、所有员工都在售卖这个产品。店均销售可以做到51盒，可以看出店员销售没有难度，易学易卖。A连锁把产品定位为增量品的思路是对的。

    B连锁的动销问题显然不是“零售价”的问题，那么提升B连锁的动销需要做三项工作：

    一、把A连锁作为一个案例成果和B连锁管理层分享，坚信B连锁的售卖信心。

    二、要提升产品在门店的铺货率。和连锁沟通，将产品在门店铺货到位。

    三、要解决店员会卖的核心问题。把产品定位和连锁沟通清楚，培训内训师后，内训师分片区开展《关联销售五步法》的演练，帮助店员掌握提炼的卖点。