12月5日，在第二十届中国药店高峰论坛上，瑞商网总经理保文首度对外发布了一组数据：

注：平均关联率即平均每个店员关联销售成功的概率

    数据显示，在瑞商网调研的两家连锁中，A连锁能够进行关联的员工只有6.0%，平均关联销售成功的几率只有1.3%；B连锁较之A连锁情况稍有好转，但能够进行关联的员工也只达到33.8%，平均关联销售成功的几率仅为6.2%。

    无独有偶，在保文走访的南北方众多品牌连锁，乃至百强连锁中，“员工不会做关联，关联销售成功率低”已经是业内的普遍现象。有的连锁平均关联率甚至为0。

是什么让关联销售这条路“举步维艰”？

    保文在走访药店途中，听到、看到了很多店员到底如何进行关联销售推荐。结合这些店员的销售数据，他总结出了这样一套“公式”：

 
    保文指出，传统的店员大多还是“以产品为中心”。无论是新员工，还是老员工，单纯靠“背”产品说明书、关联组合来实现对产品卖点的快速记忆；加之工业代表在对店员进行培训时，也只是一味地强调“这个产品有多好”，致使店员养成了“先推品后介绍”的本能。这样的店员自然是不专业的，很容易就被顾客打上“她在推销产品”的烙印。一次推荐不成，次次推荐失败，久而久之，顾客对这类店员更是“避犹不及”。

“两个改变”提升员工“专业力”,提升商品“关联率”

    扭转店员的传统营销习惯很难，但最大的难点也是机会点。保文为焦灼的医药行业伙伴提供了“旧机器”的“润滑油”——工商合作，“两个转变”提升员工“专业力”，提升商品“关联率”。

1.工业的转变

    店员的不良营销习惯往往受困于先入为主。因此工业代表在对店员进行培训时，必须摒弃“以产品为中心”。

    保文建议，工业可以将产品融入到疾病中，从疾病的预防-诊疗-康养等角度，对店员进行“以顾客为中心”的培训；同时，工业为了提动销，还应明确商品不动销的原因，对症下药，辅助药店店员提升专业力。

2.药店的转变

店员定位——从销售员到顾客的健康顾问

    如果店员只把自己当做给顾客推药、拿药的销售员，顾客的信任度自然不会太高，甚至没有耐心听店员的推荐。但是如果店员成了顾客的健康顾问呢？凡病就医的人毕竟是少数，大多数人经常去的还是药店。店员如果能将“一次成单”的想法抛在脑后，专业帮助在前，商品销售在后，日积月累的不仅仅是店员的专业力，顾客的信任度也是水到渠成。有了这样的忠实顾客，还会愁业绩吗？

培训方式——店员分级，先问症后荐药

    “药店苦专业力久矣。”然而长久以来，很多药店却走了弯路。

    我们熟识的一家连锁向来不缺培训，基本上是“七天一小训，半月一大训”，但是这种统一培训始终没有效果。瑞商网认为，这家连锁的问题就出在“统一”二字。

    为此，瑞商网倡导，药店在培训员工时，应根据员工的销售情况以及对应的短板，进行分级训练。同时，将“先问症后荐药”的营销方式纳入门店场景演练，加强店员销售行为习惯培养。