带量采购对整个医药行业产生了巨大冲击，改变了上游工业的格局以及随之而来的供零合作模式，也改变了零售终端的毛利结构、盈利模式，促使零售药店从赚差价向专业服务转型。
在处方药外流的利好趋势下，硬币的另一面是带量采购品种从临床用药向药店常备药延伸，不断侵蚀零售药店的“自留地”。但随着带量采购政策的推进和理解程度的加深，不少零售药店已经设计了中长期的应对策略，也已经意识到，零售药店的发展模式将因整体供应链格局的变化发生调整。
高低之变
带量采购“以价换量”的政策设计思路，意味着未来仿制药将是一个高周转、低毛利的行业，从国外经验来看，仿制药也是一个成本领先型的高端工业制造品，通过医保局的深度介入，中国的仿制药体系会逐步向国外靠拢。零售端也会随着上游工业的变革同向推进，从过去的高毛利、高销售费用率、低净利率、低周转，未来变成中低毛利、低销售费用率、高周转，净利率相对维持不变的一个行业。
受政策被动推动的转型，短期内对许多零售药店产生了极大杀伤力。
以药店行业最为关心的毛利率举例，药店和医院实行同品同价，其经营的带量采购品种只能保证微利，随着更多处方药进入带量采购品种范围，药店的综合毛利率还会被进一步拉低。从数据来看，不少开在医院周边、有稳定外流处方的院边店，其综合毛利率仅在15%-16%左右。但从费销比（销售费用/销售额）来看，许多企业都在20%甚至25%以上，销售毛利难以摊销费用。
“如果不能有效降低销售费用，不能提高店面营销管理、物流管理的效率，不能提高店均产出或人均产出，零售药店就可能面临倒贴的局面。”瑞商网总经理保文说。
做大分母、扩大销售规模是降低费销比的另一种手段，在同样的投入下实现更高的产出，也就是实现规模效应。如果零售药店还停留在粗放式管理时代，高费用、低产出，规模与投入同比增加，则没有任何意义和价值。这时候，拼的是企业的投入产出比或者投资回报率。否则，零售药店高费销比的经营模式，无法支撑低毛利的未来市场。换言之，零售药店一定要从高毛利、高销售费用率向中低毛利、低销售费用率的模式转型。
处方药外流被视为药店行业的重大利好，同时也意味着药房用以支持处方药营销的基础设施、人员配置等各方面的专业要求要远高于普通OTC产品，需要加大投入，这又对销售费用率构成了新的挑战。
上游集中推动终端分化
现阶段的零售药店，并没有充分意识到模式转型的重要性，规模化扩张的目的在于用量的优势增加上游返点，这是一个需要时间的博弈过程，或许有些企业能做大形成一定的垄断，有些企业则可能撑不到做大那一天。
当前的市场和政策环境下，对于规模的追求仍大于模式转型，比如带量采购中受益的往往是那些大中型连锁，上游工业的终端资源更愿意聚焦于有规模优势的少数企业。随着带量采购的逐步落地，越来越多品种落标的企业加强了与零售药店的合作，包括外资药企、原研药厂商等，其中有不少企业撤销或缩减了医院销售团队，主攻零售渠道，例如恒瑞医药、诺华等，或者新成立零售终端队伍，或者加强了零售队伍建设。
此外，这些厂商对零售药店的合作态度也更加主动和积极。据了解，带量采购之前，中标品种的厂家相对弱化零售渠道，重视程度不高，零售药店很难拿到这些品种或者毛利率极低；4+7刚推行时，厂商也不愿意在零售渠道让价；2020年第二轮带量采购之后，许多厂商开始按照中标价给药店供货或者补差价。据某药品厂家的数据，带量采购后其药店渠道销售额增长了50%以上，虽然单价下降，但销售数量大幅增加，做大了销售的绝对值。
当然，不是所有品种销售数量的增长都能带来销售额同步增长，许多处方药厂商在与零售药店进行中标品种合作时，背后附带了非中标品种和OTC产品，在其他品种上弥补销售业绩。
毋庸置疑，头部连锁的规模优势除了能提升中标品种的销售量、销售额，对于其他附加产品的终端推动能力，以及产品的售后服务能力等，都是中小连锁难以匹敌的，帮助其拿到更多的中标品种，从而形成更完整的产业链和更立体的服务体系。因此，带量采购对于大连锁来说利好大于利空，资源有限的中小连锁享受不到政策优惠，可能面临较大的市场压力。
破解“客流下滑”难题
根据瑞商网的数据， 2019年药品零售行业客流同比下降已达6%，其观测的120家可比企业，2019年店均客流下滑也达到4.3%，尤其是带量采购政策实施以后，客流的迅速流失使得四季度的销售额同比下降近11%。
对于零售药店来说，客流下滑意味着处方药难以实现“高周转”，目前来看，解决对策仍在于专业服务、慢病管理、会员管理等方面，例如老百姓在实施一系列慢病管理举措后，日均来客数、销售频次等均有大幅提升。
此外，随着零售药店处方药销售占比的逐步提高，消费者结构也在发生变化。医保限刷令之下，刚被教育进药店购买药妆、日化品的年轻消费者或将面临流失，而价格敏感型的中老年顾客群，则一度在带量采购政策后，重新回流向医疗机构。
现在零售药店积极参与到带量采购，但是否顺加15%？将集采品种作为负毛利的引流品种还是战略合作品种？如何通过这些产品实现专业赋能……这些问题仍将是左右药店客流的关键因素。 |
